Как стать экспертом в своей профессиональной области
"Как стать экспертом в своей профессиональной области" - Исследование портала "HR-рейтинги"
Исследование: Аналитическое агентство "HR-рейтинги"
Автор: Самойленко Геннадий, основатель HR-OD (Human Resource and Organizational Development)
Дата публикации: Январь 2026
Возможно, вы уже давно замечаете за собой, что в вашей области вы знаете больше, чем большинство. Уже не раз коллеги просили совета, друзья искали вашего мнения, работодатели ценили вашу точку зрения. И где-то в этих моментах возникает вопрос: почему бы не монетизировать ваш профессионализм? Это не случайная мысль — это дверь к новым возможностям.
За последние несколько лет произошла заметная переоценка того, что такое реальная экспертность и что она может давать человеку. Если раньше специалист был привязан к компании, окладу и должности, то теперь правила изменились. Эксперт — это не просто должность в штате. Это совершенно другая карьерная модель, где вы зарабатываете не только на основной работе по трудовому договору, но и на том, что предлагаете свои услуги компаниям и частным лицам. Консультации, обучение сотрудников, разработка стратегий, аудит процессов, настройка функций, в которых вы сильны — это становится отдельным источником дохода и ещё больше укрепляет вашу репутацию.
Российский рынок консультационных услуг ясно показывает, что спрос на экспертов растёт. В 2024 году суммарная выручка крупнейших консалтинговых групп достигла 140 миллиардов рублей, и это был рост на 15%. Управленческий консалтинг в частности вырос на 19% и достиг отметки в 37 миллиардов рублей, и эксперты прогнозируют сохранение таких темпов в 2026 году. Это означает, что компании готовы платить деньги за качественную консультационную помощь.
А теперь самое интересное — численность консультантов в крупных фирмах выросла на 13%, достигнув почти 18,5 тысячи человек. Это сигнал: рынок ищет экспертов и готов в них инвестировать.
Но давайте посмотрим, кто же задаёт себе вопрос об экспертности. Это обычно люди, которые уже имеют серьёзный опыт. Может быть, вы потратили семь, восемь или десять лет на одну компанию, прошли через несколько проектов, столкнулись с десятками сложных ситуаций и выработали свой собственный взгляд на то, как всё должно работать. Вы видите, как компании повторяют одни и те же ошибки, теряют деньги из-за отсутствия системности или свежего взгляда. И вы видите, как это можно исправить. Вот это чувство — "я знаю, как это сделать правильно" — часто становится точкой отсчёта.
"Как стать экспертом в своей профессиональной области" - такой вопрос задают себе люди самых разных профессий. Маркетолог, который за 15 лет работы привёл компанию к росту продаж на 9000%. IT-специалист, который внедрял системы в 5 компаниях и видит все их типичные ошибки. HR-менеджер, который знает, как действительно работает подбор, адаптация и мотивация команды. Юрист или бухгалтер, которые слышали уже сотни вопросов от заказчиков и видят закономерности. Специалист по производству, который может оптимизировать процессы и сразу видит узкие места. Финансист, налоговик, дизайнер, проджект-менеджер — в каждой из этих областей есть люди, которые хотят больше, чем просто работать на кого-то.
И это логично. Потому что есть несколько очень веских причин, почему люди с опытом задаются этим вопросом.
Во-первых, это вопрос дохода. Сейчас средний доход внутреннего эксперта - ведущего специалиста в России на 25% выше своих "обычных" коллег. Но это зарплата в найме. Когда вы работаете консультантом — структура дохода совсем другая. Вы сами устанавливаете цену и часто она зависит от "боли" клиентов, частоты запросов и конкуренции - других экспертов, способных решать аналогичные задачи. Часовая консультация может стоить от 3 до 50 тысяч рублей. Полное сопровождение проекта оценивается от 30 до 500 тысяч рублей при объеме работ 1 месяц. Это потенциально в несколько раз больше, чем зарплата в найме.
Во-вторых, работа экспертом - это вопрос свободы. Когда вы эксперт и консультант, вы сами выбираете, с кем работать, какие проекты принимать, сколько клиентов вести одновременно. Вы не зависите от одного работодателя, не скованы корпоративной иерархией, вам не нужно согласовывать каждый шаг с начальством. Возможность жить и работать с такой профессиональной свободой очень привлекательно и без преувеличения это можно назвать высшим достижением.
В-третьих, быть экспертом - это вопрос высшей степени профессионального (и очень часто социального) признания. Когда вы становитесь известным экспертом в своей области, вас приглашают на конференции, берут интервью, вас ищут для сложных проектов потому, что именно вы смогли бы это решить лучше всех. Это совсем другой уровень профессионального статуса.
Нужно честно сказать, что путём экспертности идут люди, которые обычно уже достаточно успешны в своей профессиональной сфере. Известные российские эксперты подтверждают это. Возьмите Максима Батырева, который из рядового менеджера поднялся до топ-менеджера крупной компании, потом основал своё консалтинговое подразделение и теперь входит в ТОП-1000 лучших менеджеров России. Он за три года провёл 450 мастер-классов в 87 городах, где присутствовало 89 тысяч участников. Или Игорь Манн, маркетолог с 1993 года, который 15 лет проработал директором по маркетингу в международных компаниях, и только потом стал консультировать компании. Теперь у него более 30 программ открытых тренингов и 7 корпоративных программ. Или Сергей Азимов, который провёл более 700 тренингов с 11 тысячами участников и получил премию "Лучший бизнес-тренер России". Это люди, которые прошли через огонь практики, прежде чем стать известными экспертами.
Но вот в чём парадокс. Вы уже опытны, вы уже компетентны, вы уже знаете, что можете помочь. И в то же время вы, вероятно, сталкиваетесь со многими вызовами.
Может быть, вы не уверены, как правильно начать путь эксперта. Все же есть огромная разница между "быть хорошим специалистом внутри компании", и быть тем, кто продаёт свои услуги. Нужно понять, что именно вы будете продавать. Одно дело знать свой предмет глубоко. Другое дело понять, какую конкретную проблему вы решаете для клиента и почему он за это заплатит.
Много людей становятся консультантами и потом понимают, что не знают, как назначать цену, как говорить о своих услугах, как найти первого платящего клиента.
Или у вас может быть другая проблема: вы знаете, что можете работать консультантом, но боитесь рисковать. Особенно если у вас стабильная работа, хороший оклад, удобная должность. Перейти на нестабильный доход консультанта — это всегда шаг в неизвестность. Не будет ли слишком много пустого времени между проектами? Что если я не смогу найти достаточно клиентов? Может ли быть так, что я буду много работать за очень мало денег? Эти страхи очень реальны и очень распространены.
Или, возможно, у вас другой вызов. Вы готовы, но вы не знаете, как позиционировать себя. В интернете слишком много людей, которые называют себя экспертами. Как стать одним из самых заметных? Как выделиться из массы? Как показать, что вы действительно компетентны, а не просто ещё один человек, выставляющий вывеску консультанта?
Есть ещё одна трудность, которую часто не замечают. Это психологический барьер. Многих удерживает то, что они считают себя "не готовыми". Да, я много знаю, но может быть, мне ещё нужно учиться? Может быть, нужно сначала закончить курс, прочитать ещё двадцать книг, получить сертификат? Есть что-то в подсознании, что говорит: "Эксперт — это очень высокая планка. Может быть, я ещё не там". Это тоже проблема, потому что "синдром выскочки" может отсрочить попытку заявить о себе на неопределенный срок.
И, конечно, есть практические вопросы. Как оформить это правильно с точки зрения налогов и права? Стоит ли становиться самозанятым? Оформлять ИП? Как найти клиентов? Как работать с договорами? Сколько нужно времени уделять маркетингу своих услуг и сколько непосредственно работе с клиентами?
Именно поэтому вы ищете этот материал. Вы чувствуете, что готовы на что-то большее, что ваш опыт стоит денег, что люди готовы за это платить. Вы видите, как растёт спрос на консультационные услуги, как компании инвестируют в экспертов, как люди готовы платить за качественную помощь. И вы хотите понять, как это сделать. Как превратить ваши знания и опыт в стабильный доход. Как стать признанным экспертом, на мнение которого люди ориентируются. Как создать карьеру, которая не зависит от одного работодателя и одной должности.
Это реальный вопрос. И ответ на него — это не просто набор лайфхаков или быстрых советов. Это осознанный переход к другой модели работы.
Суммарная выручка крупнейших консалтинговых групп и компаний России достигла 140 млрд рублей в 2024 году. Этот результат превышает уровень инфляции (9,5%).
Согласно данным «Рексофт Консалтинг», объем рынка управленческого консалтинга вырос на 19% в 2024 году до 37 млрд рублей, и ожидается сохранение темпов роста в 2025 году.
Численность специалистов-консультантов в компаниях выросла на 13% до 18,446 человек.
Автор: Самойленко Геннадий, основатель HR-OD (Human Resource and Organizational Development)
Дата публикации: Январь 2026
Возможно, вы уже давно замечаете за собой, что в вашей области вы знаете больше, чем большинство. Уже не раз коллеги просили совета, друзья искали вашего мнения, работодатели ценили вашу точку зрения. И где-то в этих моментах возникает вопрос: почему бы не монетизировать ваш профессионализм? Это не случайная мысль — это дверь к новым возможностям.
За последние несколько лет произошла заметная переоценка того, что такое реальная экспертность и что она может давать человеку. Если раньше специалист был привязан к компании, окладу и должности, то теперь правила изменились. Эксперт — это не просто должность в штате. Это совершенно другая карьерная модель, где вы зарабатываете не только на основной работе по трудовому договору, но и на том, что предлагаете свои услуги компаниям и частным лицам. Консультации, обучение сотрудников, разработка стратегий, аудит процессов, настройка функций, в которых вы сильны — это становится отдельным источником дохода и ещё больше укрепляет вашу репутацию.
Российский рынок консультационных услуг ясно показывает, что спрос на экспертов растёт. В 2024 году суммарная выручка крупнейших консалтинговых групп достигла 140 миллиардов рублей, и это был рост на 15%. Управленческий консалтинг в частности вырос на 19% и достиг отметки в 37 миллиардов рублей, и эксперты прогнозируют сохранение таких темпов в 2026 году. Это означает, что компании готовы платить деньги за качественную консультационную помощь.
А теперь самое интересное — численность консультантов в крупных фирмах выросла на 13%, достигнув почти 18,5 тысячи человек. Это сигнал: рынок ищет экспертов и готов в них инвестировать.
Но давайте посмотрим, кто же задаёт себе вопрос об экспертности. Это обычно люди, которые уже имеют серьёзный опыт. Может быть, вы потратили семь, восемь или десять лет на одну компанию, прошли через несколько проектов, столкнулись с десятками сложных ситуаций и выработали свой собственный взгляд на то, как всё должно работать. Вы видите, как компании повторяют одни и те же ошибки, теряют деньги из-за отсутствия системности или свежего взгляда. И вы видите, как это можно исправить. Вот это чувство — "я знаю, как это сделать правильно" — часто становится точкой отсчёта.
"Как стать экспертом в своей профессиональной области" - такой вопрос задают себе люди самых разных профессий. Маркетолог, который за 15 лет работы привёл компанию к росту продаж на 9000%. IT-специалист, который внедрял системы в 5 компаниях и видит все их типичные ошибки. HR-менеджер, который знает, как действительно работает подбор, адаптация и мотивация команды. Юрист или бухгалтер, которые слышали уже сотни вопросов от заказчиков и видят закономерности. Специалист по производству, который может оптимизировать процессы и сразу видит узкие места. Финансист, налоговик, дизайнер, проджект-менеджер — в каждой из этих областей есть люди, которые хотят больше, чем просто работать на кого-то.
И это логично. Потому что есть несколько очень веских причин, почему люди с опытом задаются этим вопросом.
Во-первых, это вопрос дохода. Сейчас средний доход внутреннего эксперта - ведущего специалиста в России на 25% выше своих "обычных" коллег. Но это зарплата в найме. Когда вы работаете консультантом — структура дохода совсем другая. Вы сами устанавливаете цену и часто она зависит от "боли" клиентов, частоты запросов и конкуренции - других экспертов, способных решать аналогичные задачи. Часовая консультация может стоить от 3 до 50 тысяч рублей. Полное сопровождение проекта оценивается от 30 до 500 тысяч рублей при объеме работ 1 месяц. Это потенциально в несколько раз больше, чем зарплата в найме.
Во-вторых, работа экспертом - это вопрос свободы. Когда вы эксперт и консультант, вы сами выбираете, с кем работать, какие проекты принимать, сколько клиентов вести одновременно. Вы не зависите от одного работодателя, не скованы корпоративной иерархией, вам не нужно согласовывать каждый шаг с начальством. Возможность жить и работать с такой профессиональной свободой очень привлекательно и без преувеличения это можно назвать высшим достижением.
В-третьих, быть экспертом - это вопрос высшей степени профессионального (и очень часто социального) признания. Когда вы становитесь известным экспертом в своей области, вас приглашают на конференции, берут интервью, вас ищут для сложных проектов потому, что именно вы смогли бы это решить лучше всех. Это совсем другой уровень профессионального статуса.
Нужно честно сказать, что путём экспертности идут люди, которые обычно уже достаточно успешны в своей профессиональной сфере. Известные российские эксперты подтверждают это. Возьмите Максима Батырева, который из рядового менеджера поднялся до топ-менеджера крупной компании, потом основал своё консалтинговое подразделение и теперь входит в ТОП-1000 лучших менеджеров России. Он за три года провёл 450 мастер-классов в 87 городах, где присутствовало 89 тысяч участников. Или Игорь Манн, маркетолог с 1993 года, который 15 лет проработал директором по маркетингу в международных компаниях, и только потом стал консультировать компании. Теперь у него более 30 программ открытых тренингов и 7 корпоративных программ. Или Сергей Азимов, который провёл более 700 тренингов с 11 тысячами участников и получил премию "Лучший бизнес-тренер России". Это люди, которые прошли через огонь практики, прежде чем стать известными экспертами.
Но вот в чём парадокс. Вы уже опытны, вы уже компетентны, вы уже знаете, что можете помочь. И в то же время вы, вероятно, сталкиваетесь со многими вызовами.
Может быть, вы не уверены, как правильно начать путь эксперта. Все же есть огромная разница между "быть хорошим специалистом внутри компании", и быть тем, кто продаёт свои услуги. Нужно понять, что именно вы будете продавать. Одно дело знать свой предмет глубоко. Другое дело понять, какую конкретную проблему вы решаете для клиента и почему он за это заплатит.
Много людей становятся консультантами и потом понимают, что не знают, как назначать цену, как говорить о своих услугах, как найти первого платящего клиента.
Или у вас может быть другая проблема: вы знаете, что можете работать консультантом, но боитесь рисковать. Особенно если у вас стабильная работа, хороший оклад, удобная должность. Перейти на нестабильный доход консультанта — это всегда шаг в неизвестность. Не будет ли слишком много пустого времени между проектами? Что если я не смогу найти достаточно клиентов? Может ли быть так, что я буду много работать за очень мало денег? Эти страхи очень реальны и очень распространены.
Или, возможно, у вас другой вызов. Вы готовы, но вы не знаете, как позиционировать себя. В интернете слишком много людей, которые называют себя экспертами. Как стать одним из самых заметных? Как выделиться из массы? Как показать, что вы действительно компетентны, а не просто ещё один человек, выставляющий вывеску консультанта?
Есть ещё одна трудность, которую часто не замечают. Это психологический барьер. Многих удерживает то, что они считают себя "не готовыми". Да, я много знаю, но может быть, мне ещё нужно учиться? Может быть, нужно сначала закончить курс, прочитать ещё двадцать книг, получить сертификат? Есть что-то в подсознании, что говорит: "Эксперт — это очень высокая планка. Может быть, я ещё не там". Это тоже проблема, потому что "синдром выскочки" может отсрочить попытку заявить о себе на неопределенный срок.
И, конечно, есть практические вопросы. Как оформить это правильно с точки зрения налогов и права? Стоит ли становиться самозанятым? Оформлять ИП? Как найти клиентов? Как работать с договорами? Сколько нужно времени уделять маркетингу своих услуг и сколько непосредственно работе с клиентами?
Именно поэтому вы ищете этот материал. Вы чувствуете, что готовы на что-то большее, что ваш опыт стоит денег, что люди готовы за это платить. Вы видите, как растёт спрос на консультационные услуги, как компании инвестируют в экспертов, как люди готовы платить за качественную помощь. И вы хотите понять, как это сделать. Как превратить ваши знания и опыт в стабильный доход. Как стать признанным экспертом, на мнение которого люди ориентируются. Как создать карьеру, которая не зависит от одного работодателя и одной должности.
Это реальный вопрос. И ответ на него — это не просто набор лайфхаков или быстрых советов. Это осознанный переход к другой модели работы.
Суммарная выручка крупнейших консалтинговых групп и компаний России достигла 140 млрд рублей в 2024 году. Этот результат превышает уровень инфляции (9,5%).
Согласно данным «Рексофт Консалтинг», объем рынка управленческого консалтинга вырос на 19% в 2024 году до 37 млрд рублей, и ожидается сохранение темпов роста в 2025 году.
Численность специалистов-консультантов в компаниях выросла на 13% до 18,446 человек.
«Профессионалы отличаются от обычных наёмных сотрудников тем, что они продают не только своё время и способность решать профессиональные задачи. Они продают свою репутацию. Эта репутация создаёт добавленную стоимость, которая позволяет брать существенную надбавку к цене работы»
Почему так важно стать экспертом и вы никогда не откажетесь от этой идеи
Когда вы думаете о своей карьере, вы часто действуете на уровне поверхностных решений. Меняю ли я работу? Стоит ли просить повышение? Нужно ли искать более интересный проект? Но эти вопросы — всего лишь симптомы более глубокого процесса, который происходит внутри вас. Дело в том, что вы находитесь на пороге перехода в совершенно другую касту общества, в другой уровень доступа к ресурсам, к свободе, к возможностям. И этот переход — он не просто важен. Он неизбежен.
Алекс Крол, автор бестселлера «Теория каст и ролей», предлагает необычный взгляд на устройство современного общества. Представьте себе, что люди распределяются по кастам не из-за религии или происхождения, как в исторической Индии, а из-за их доступа к ресурсам, свободе и преференциям. Это не метафора — это реальная структура, которая определяет, сколько вы заработаете, с кем вы будете общаться, какие возможности вам доступны. На самом нижнем уровне находятся люди, которые продают только своё время. На более высоких уровнях — те, кто может выбирать, какой работой заниматься, с какими людьми работать, какую цену назначить.
Переход из одной касты в другую требует не просто дополнительных усилий. Это требует личной трансформации. Нужно усвоить новые роли, новые стереотипы мышления, новые способы действия, чтобы перейти на другой уровень. Если вы сейчас находитесь в касте наёмных специалистов, то переход в касту профессионалов-консультантов — это смена всей вашей парадигмы.
Профессионалы отличаются от обычных наёмных сотрудников в одном ключевом аспекте. Они продают не только своё время и способность решать профессиональные задачи. Они продают свою репутацию. Эта репутация создаёт добавленную стоимость, которая позволяет брать существенную надбавку к цене работы. Опытный консультант может назвать цену в несколько раз выше, чем его зарплата на работе, потому что клиент платит не за время, а за результат, за уверенность в компетентности, за то, что этот человек уже успешно решал подобные проблемы раньше. Профессионалы работают на рынке продавца, где предложение ограничено, а спрос большой. Это означает, что они имеют возможность выбирать: какого клиента взять, какой проект принять, как организовать свой рабочий процесс.
Но есть ещё более глубокий слой этого процесса. Это не просто изменение вашего дохода или вашего статуса. Это изменение вашего сознания.
В теории спиральной динамики, разработанной Клэром Грейвзом, описано, как меняется мировоззрение человека по мере его развития. Каждый уровень сознания — это целая система ценностей, мотиваций, способов мышления. На синем уровне (который Грейвз называл уровнем порядка и долга) человек живёт по правилам. Есть инструкции для всего. Есть начальник, который указывает, что делать. Есть структура, регламенты, чёткая иерархия. Синее сознание верит, что если следовать правилам, то будет порядок, справедливость, безопасность.
Оранжевый уровень сознания — это совершенно другой мир. Это уровень, на котором появляется рыночная экономика, конкуренция, стремление к мастерству и достижениям. На оранжевом уровне человек начинает задавать вопросы: какова моя стратегия? Как я могу быть более эффективным? Какова моя цель и как я к ней придти? Оранжевое мышление прагматично и рационально. Оно не верит слепо авторитетам, а проверяет, анализирует, вырабатывает собственное мнение.
Но здесь возникает большая проблема. Большинство крупных организаций устроены по синему принципу. Они построены на иерархии, правилах, регламентах, контроле. Это была идеальная модель организации сто лет назад. Это работает в государственных учреждениях, в том числе в армии. Это работает, когда нужна предсказуемость и порядок. Но если внутри такой синей организации оказывается человек с оранжевым мышлением — это создаёт постоянное напряжение.
Оранжевый человек видит, что можно сделать процесс эффективнее. Он предлагает новый способ работы. Но ответ начальства: «А нас спрашивали?» или «Мы делали так всегда» или, в лучшем случае, «Заполните форму и согласуйте с тремя отделами». Синяя организация душит оранжевого человека. Она подавляет его инициативу, замораживает его желание экспериментировать, требует, чтобы он вписывался в систему. А оранжевый человек по природе — это человек-предприниматель. Он хочет видеть результаты. Он хочет иметь влияние на процесс. Он хочет свободу в выборе методов.
Неудивительно, что именно оранжевые люди становятся предпринимателями, фрилансерами, консультантами. Они не могут долго оставаться в системе, которая подавляет их природу. Они ищут среду, где их рациональность оценивается, где результаты важнее процесса, где можно рисковать и экспериментировать.
И здесь мы подходим к самому важному вопросу: почему вы никогда не откажетесь от идеи стать экспертом?
Потому что эта идея — это не просто амбиция. Это сигнал вашего развития. Когда человек начинает думать о том, чтобы стать экспертом, он уже находится на переходе на оранжевый уровень сознания. Он уже видит, что можно жить иначе. Он видит людей, которые имеют свой консалтинговый бизнес, которые могут назвать любую цену, которые работают с кем хотят, и эта идея начинает его завораживать. Потому что на подсознательном уровне он понимает: это его путь, это то, что должно быть.
Человек, который только думает о переходе в профессионалы, часто использует методику Gamma для оценки своего состояния. Эта методика, разработанная мной - Геннадием Самойленко, позволяет увидеть не только ваши профессиональные навыки (hard skills), но и то, как вы мыслите, как вы принимаете решения, какие у вас есть потенциалы (soft skills). Gamma учит читать между строк — смотреть не просто на то, что человек говорит или пишет, а на то, как он это делает и почему. И если вы проходите эту оценку, вы обнаруживаете, что у вас уже есть качества, которые отличают профессионала от наёмного сотрудника. Получить отчет о своем профиле можно совершенно бесплатно на странице ai-gamma.ru
В архетипической модели личности, которая используется в психологии и маркетинге, образ Эксперта (которого иногда называют Мудрецом) — это человек, который стремится к независимости, к познанию истины, к применению своего интеллекта для решения сложных задач. Это не случайное совпадение, что люди, которые становятся экспертами и консультантами, часто обладают именно этими чертами. Они независимы по своей природе, они не боятся работать в неопределённости, они верят в свой анализ, а не в авторитет.
И здесь в игру вступает психология. Когда вы однажды позволили себе подумать: «А может, я начну консультировать компании? Может, я создам свой курс? Может, я буду работать с клиентами напрямую?» — вы уже не сможете этого забыть. Почему? Потому что вы примерили новую роль. Вы почувствовали, что это возможно. Вы увидели себя в этой роли. И мозг не может просто забыть такой опыт. Даже если вы будете работать дальше наёмным сотрудником, в глубине души вы будете знать, что это временно.
Это похоже на переход между кастами в модели Крола. Когда вы поднялись на новый уровень сознания и почувствовали большую свободу, вы больше не сможете комфортно жить на старом уровне. Вы будете помнить, как была возможность выбора, и каждый день без выбора будет кажущимся потерей. Вы будете видеть начальников, которые советуют вам «вовремя приходить и не создавать проблем», и думать: почему я должен просить разрешения на то, чтобы расходится по существу? Вы будете видеть, что люди идут в отпуск в определённые сроки и ждут, когда компания разрешит им взять дополнительный день, и думать: а почему это не я сам решаю?
Идея экспертности прирастает к вам как физиология. Она становится частью вашей личности. Потому что на самом деле это не просто идея — это ваше истинное развитие, ваш подлинный путь. Люди, которые становятся известными экспертами в своих областях, не мечтали об этом в детстве. Большинство из них просто однажды поняли, что они больше не могут жить в системе, которая подавляет их способности. Они поняли, что лучше работать меньше, но на себя, чем работать много, но на компанию, которая не ценит их реально. Они почувствовали вкус независимости и уже не могли вернуться.
И вот здесь возникает окончательное понимание того, почему эта идея не отпустит вас. Потому что это не просто карьерный выбор. Это выбор образа жизни. Это выбор в пользу свободы, в пользу собственного развития, в пользу того, чтобы ваши знания и опыт имели непосредственную ценность для людей. Экспертность — это не просто источник дополнительного дохода. Это подтверждение того, что вы действительно что-то знаете, что вы действительно можете помочь, что люди готовы платить деньги именно за вас.
Если вы сейчас читаете это, и вы уже пробовали консультировать или учить кого-то, или продавать свои услуги — вы знаете это ощущение. Это ощущение, когда вы видели благодарность в глазах человека, которому вы помогли. Это чувство, что вы имели влияние, что вы изменили что-то к лучшему. А главное — вы получили за это деньги. Прямые деньги. Не вычисленные из вашего оклада, не через месячные авансы, а деньги, которые вам заплатили именно за то знание, которое вы передали.
Когда вы чувствуете это — вы никогда не откажетесь от идеи развивать это дальше. Вы можете на время отложить эту идею. Вы можете заниматься ею во время выходных или по вечерам. Вы можете ждать подходящего момента. Но отказаться? Это будет равносильно тому, чтобы отказаться от себя. Потому что вы уже изменились. Вы уже перешли на новый уровень. А обратный путь — это не возврат, это деградация.
В этом и кроется суть: став экспертом, вы не просто получаете новый источник дохода. Вы получаете новую идентичность. Вы становитесь тем человеком, который на основе своего опыта помогает другим. Вы становитесь независимым мыслителем, который может критически оценивать ситуацию и предлагать свои решения. Вы становитесь оранжевым человеком в полном смысле этого слова — человеком, который сам определяет свой путь и не ждёт указаний от авторитета.
И вот почему идею экспертности невозможно отпустить: потому что это путь к подлинной свободе. Свобода выбора клиентов, свобода в определении цены, свобода в организации работы, свобода в личном развитии. Это то, о чём тайно мечтает каждый, кто когда-либо чувствовал себя зажатым в организационной иерархии. Это то, что шепчет вам внутренний голос каждый раз, когда вы видите, как кого-то увольняют, или как человеку отказывают в просьбе, или как способного человека ограничивает рамками должности.
Экспертность — это не просто идея. Это закономерный результат вашего развития. И поэтому вы никогда не откажетесь от неё. Вы будете к ней стремиться, пока не достигнете её.
Алекс Крол, автор бестселлера «Теория каст и ролей», предлагает необычный взгляд на устройство современного общества. Представьте себе, что люди распределяются по кастам не из-за религии или происхождения, как в исторической Индии, а из-за их доступа к ресурсам, свободе и преференциям. Это не метафора — это реальная структура, которая определяет, сколько вы заработаете, с кем вы будете общаться, какие возможности вам доступны. На самом нижнем уровне находятся люди, которые продают только своё время. На более высоких уровнях — те, кто может выбирать, какой работой заниматься, с какими людьми работать, какую цену назначить.
Переход из одной касты в другую требует не просто дополнительных усилий. Это требует личной трансформации. Нужно усвоить новые роли, новые стереотипы мышления, новые способы действия, чтобы перейти на другой уровень. Если вы сейчас находитесь в касте наёмных специалистов, то переход в касту профессионалов-консультантов — это смена всей вашей парадигмы.
Профессионалы отличаются от обычных наёмных сотрудников в одном ключевом аспекте. Они продают не только своё время и способность решать профессиональные задачи. Они продают свою репутацию. Эта репутация создаёт добавленную стоимость, которая позволяет брать существенную надбавку к цене работы. Опытный консультант может назвать цену в несколько раз выше, чем его зарплата на работе, потому что клиент платит не за время, а за результат, за уверенность в компетентности, за то, что этот человек уже успешно решал подобные проблемы раньше. Профессионалы работают на рынке продавца, где предложение ограничено, а спрос большой. Это означает, что они имеют возможность выбирать: какого клиента взять, какой проект принять, как организовать свой рабочий процесс.
Но есть ещё более глубокий слой этого процесса. Это не просто изменение вашего дохода или вашего статуса. Это изменение вашего сознания.
В теории спиральной динамики, разработанной Клэром Грейвзом, описано, как меняется мировоззрение человека по мере его развития. Каждый уровень сознания — это целая система ценностей, мотиваций, способов мышления. На синем уровне (который Грейвз называл уровнем порядка и долга) человек живёт по правилам. Есть инструкции для всего. Есть начальник, который указывает, что делать. Есть структура, регламенты, чёткая иерархия. Синее сознание верит, что если следовать правилам, то будет порядок, справедливость, безопасность.
Оранжевый уровень сознания — это совершенно другой мир. Это уровень, на котором появляется рыночная экономика, конкуренция, стремление к мастерству и достижениям. На оранжевом уровне человек начинает задавать вопросы: какова моя стратегия? Как я могу быть более эффективным? Какова моя цель и как я к ней придти? Оранжевое мышление прагматично и рационально. Оно не верит слепо авторитетам, а проверяет, анализирует, вырабатывает собственное мнение.
Но здесь возникает большая проблема. Большинство крупных организаций устроены по синему принципу. Они построены на иерархии, правилах, регламентах, контроле. Это была идеальная модель организации сто лет назад. Это работает в государственных учреждениях, в том числе в армии. Это работает, когда нужна предсказуемость и порядок. Но если внутри такой синей организации оказывается человек с оранжевым мышлением — это создаёт постоянное напряжение.
Оранжевый человек видит, что можно сделать процесс эффективнее. Он предлагает новый способ работы. Но ответ начальства: «А нас спрашивали?» или «Мы делали так всегда» или, в лучшем случае, «Заполните форму и согласуйте с тремя отделами». Синяя организация душит оранжевого человека. Она подавляет его инициативу, замораживает его желание экспериментировать, требует, чтобы он вписывался в систему. А оранжевый человек по природе — это человек-предприниматель. Он хочет видеть результаты. Он хочет иметь влияние на процесс. Он хочет свободу в выборе методов.
Неудивительно, что именно оранжевые люди становятся предпринимателями, фрилансерами, консультантами. Они не могут долго оставаться в системе, которая подавляет их природу. Они ищут среду, где их рациональность оценивается, где результаты важнее процесса, где можно рисковать и экспериментировать.
И здесь мы подходим к самому важному вопросу: почему вы никогда не откажетесь от идеи стать экспертом?
Потому что эта идея — это не просто амбиция. Это сигнал вашего развития. Когда человек начинает думать о том, чтобы стать экспертом, он уже находится на переходе на оранжевый уровень сознания. Он уже видит, что можно жить иначе. Он видит людей, которые имеют свой консалтинговый бизнес, которые могут назвать любую цену, которые работают с кем хотят, и эта идея начинает его завораживать. Потому что на подсознательном уровне он понимает: это его путь, это то, что должно быть.
Человек, который только думает о переходе в профессионалы, часто использует методику Gamma для оценки своего состояния. Эта методика, разработанная мной - Геннадием Самойленко, позволяет увидеть не только ваши профессиональные навыки (hard skills), но и то, как вы мыслите, как вы принимаете решения, какие у вас есть потенциалы (soft skills). Gamma учит читать между строк — смотреть не просто на то, что человек говорит или пишет, а на то, как он это делает и почему. И если вы проходите эту оценку, вы обнаруживаете, что у вас уже есть качества, которые отличают профессионала от наёмного сотрудника. Получить отчет о своем профиле можно совершенно бесплатно на странице ai-gamma.ru
В архетипической модели личности, которая используется в психологии и маркетинге, образ Эксперта (которого иногда называют Мудрецом) — это человек, который стремится к независимости, к познанию истины, к применению своего интеллекта для решения сложных задач. Это не случайное совпадение, что люди, которые становятся экспертами и консультантами, часто обладают именно этими чертами. Они независимы по своей природе, они не боятся работать в неопределённости, они верят в свой анализ, а не в авторитет.
И здесь в игру вступает психология. Когда вы однажды позволили себе подумать: «А может, я начну консультировать компании? Может, я создам свой курс? Может, я буду работать с клиентами напрямую?» — вы уже не сможете этого забыть. Почему? Потому что вы примерили новую роль. Вы почувствовали, что это возможно. Вы увидели себя в этой роли. И мозг не может просто забыть такой опыт. Даже если вы будете работать дальше наёмным сотрудником, в глубине души вы будете знать, что это временно.
Это похоже на переход между кастами в модели Крола. Когда вы поднялись на новый уровень сознания и почувствовали большую свободу, вы больше не сможете комфортно жить на старом уровне. Вы будете помнить, как была возможность выбора, и каждый день без выбора будет кажущимся потерей. Вы будете видеть начальников, которые советуют вам «вовремя приходить и не создавать проблем», и думать: почему я должен просить разрешения на то, чтобы расходится по существу? Вы будете видеть, что люди идут в отпуск в определённые сроки и ждут, когда компания разрешит им взять дополнительный день, и думать: а почему это не я сам решаю?
Идея экспертности прирастает к вам как физиология. Она становится частью вашей личности. Потому что на самом деле это не просто идея — это ваше истинное развитие, ваш подлинный путь. Люди, которые становятся известными экспертами в своих областях, не мечтали об этом в детстве. Большинство из них просто однажды поняли, что они больше не могут жить в системе, которая подавляет их способности. Они поняли, что лучше работать меньше, но на себя, чем работать много, но на компанию, которая не ценит их реально. Они почувствовали вкус независимости и уже не могли вернуться.
И вот здесь возникает окончательное понимание того, почему эта идея не отпустит вас. Потому что это не просто карьерный выбор. Это выбор образа жизни. Это выбор в пользу свободы, в пользу собственного развития, в пользу того, чтобы ваши знания и опыт имели непосредственную ценность для людей. Экспертность — это не просто источник дополнительного дохода. Это подтверждение того, что вы действительно что-то знаете, что вы действительно можете помочь, что люди готовы платить деньги именно за вас.
Если вы сейчас читаете это, и вы уже пробовали консультировать или учить кого-то, или продавать свои услуги — вы знаете это ощущение. Это ощущение, когда вы видели благодарность в глазах человека, которому вы помогли. Это чувство, что вы имели влияние, что вы изменили что-то к лучшему. А главное — вы получили за это деньги. Прямые деньги. Не вычисленные из вашего оклада, не через месячные авансы, а деньги, которые вам заплатили именно за то знание, которое вы передали.
Когда вы чувствуете это — вы никогда не откажетесь от идеи развивать это дальше. Вы можете на время отложить эту идею. Вы можете заниматься ею во время выходных или по вечерам. Вы можете ждать подходящего момента. Но отказаться? Это будет равносильно тому, чтобы отказаться от себя. Потому что вы уже изменились. Вы уже перешли на новый уровень. А обратный путь — это не возврат, это деградация.
В этом и кроется суть: став экспертом, вы не просто получаете новый источник дохода. Вы получаете новую идентичность. Вы становитесь тем человеком, который на основе своего опыта помогает другим. Вы становитесь независимым мыслителем, который может критически оценивать ситуацию и предлагать свои решения. Вы становитесь оранжевым человеком в полном смысле этого слова — человеком, который сам определяет свой путь и не ждёт указаний от авторитета.
И вот почему идею экспертности невозможно отпустить: потому что это путь к подлинной свободе. Свобода выбора клиентов, свобода в определении цены, свобода в организации работы, свобода в личном развитии. Это то, о чём тайно мечтает каждый, кто когда-либо чувствовал себя зажатым в организационной иерархии. Это то, что шепчет вам внутренний голос каждый раз, когда вы видите, как кого-то увольняют, или как человеку отказывают в просьбе, или как способного человека ограничивает рамками должности.
Экспертность — это не просто идея. Это закономерный результат вашего развития. И поэтому вы никогда не откажетесь от неё. Вы будете к ней стремиться, пока не достигнете её.
История о мастере и ударе молотком
Это история, которая существует в разных вариантах и в разных культурах, но суть её одна и та же. И она идеально объясняет, почему стать экспертом — это вообще не про переполненность рынка, не про то, что все уже занято, и не про то, что конкуренция невозможна.
Представьте себе, что фермер нашёл в поле поломанный трактор. Он попробовал его чинить сам — не получилось. Позвал соседей — они тоже ничего не смогли сделать. Потом он вызвал мастера — того, кто действительно знает свой предмет.
Мастер пришёл, обошёлся вокруг трактора, прислушался к звукам, посмотрел на систему, поднял капот, всё проверил. Может быть, потратил на это пятнадцать минут. Потом взял молоток и один раз — чётко, точно — ударил по одному из узлов. И трактор завелся. Двигатель затарахтел, будто он и не ломался.
Фермер обрадовался, попросил счёт. Прочитал — и чуть не упал.
$100. Сто долларов за один удар молотком.
Фермер возмутился: «Ты с ума сошёл? Один удар молотком — это ни о чём! Молоток стоит копейки, удар занял две секунды, это же дешёвый инструмент!»
И мастер ему ответил: «Согласен, ты прав. Один удар молотком стоит один доллар. Остальные девяносто девять долларов — это за знание того, куда и как ударить».
Потом мастер добавил ещё что-то очень важное: «Кроме того, я сэкономил тебе время. Я справился в пятнадцать минут. Если бы ты повёз трактор на СТО, ты бы потратил там целый день, а может, и два. И за это время ты не смог бы вывести урожай. Я вернул тебе возможность работать прямо сейчас».
Это ровно то, что происходит, когда вы становитесь экспертом.
Когда вы начинаете консультировать компании по своей области, вы не продаёте время. Вы продаёте знание. Вы продаёте способность смотреть на проблему и сразу видеть, куда нужно ударить. Вы продаёте двадцать лет опыта, которые позволяют вам за два часа диагностировать то, что другой человек искал бы две недели.
И клиент готов это оплачивать. Он готов платить не потому, что вы работали долго (вы работали быстро), а потому, что результат того стоит. Потому что вы решили его проблему. Потому что благодаря вам он может сегодня же начать внедрять решение, вместо того чтобы пилить его месяц. Потому что ваша ошибка для него стоила бы миллионов, а вы точно знаете, где ошибки не будет.
Это не жадность. Это справедливость. Эксперт, который знает, куда ударить молотком, зарабатывает не за удар. Он зарабатывает за знание. И это знание — оно совсем не переполнено на рынке. Потому что большинство людей не готовы потратить двадцать лет на то, чтобы его получить.
Это история, которая существует в разных вариантах и в разных культурах, но суть её одна и та же. И она идеально объясняет, почему стать экспертом — это вообще не про переполненность рынка, не про то, что все уже занято, и не про то, что конкуренция невозможна.
Представьте себе, что фермер нашёл в поле поломанный трактор. Он попробовал его чинить сам — не получилось. Позвал соседей — они тоже ничего не смогли сделать. Потом он вызвал мастера — того, кто действительно знает свой предмет.
Мастер пришёл, обошёлся вокруг трактора, прислушался к звукам, посмотрел на систему, поднял капот, всё проверил. Может быть, потратил на это пятнадцать минут. Потом взял молоток и один раз — чётко, точно — ударил по одному из узлов. И трактор завелся. Двигатель затарахтел, будто он и не ломался.
Фермер обрадовался, попросил счёт. Прочитал — и чуть не упал.
$100. Сто долларов за один удар молотком.
Фермер возмутился: «Ты с ума сошёл? Один удар молотком — это ни о чём! Молоток стоит копейки, удар занял две секунды, это же дешёвый инструмент!»
И мастер ему ответил: «Согласен, ты прав. Один удар молотком стоит один доллар. Остальные девяносто девять долларов — это за знание того, куда и как ударить».
Потом мастер добавил ещё что-то очень важное: «Кроме того, я сэкономил тебе время. Я справился в пятнадцать минут. Если бы ты повёз трактор на СТО, ты бы потратил там целый день, а может, и два. И за это время ты не смог бы вывести урожай. Я вернул тебе возможность работать прямо сейчас».
Это ровно то, что происходит, когда вы становитесь экспертом.
Когда вы начинаете консультировать компании по своей области, вы не продаёте время. Вы продаёте знание. Вы продаёте способность смотреть на проблему и сразу видеть, куда нужно ударить. Вы продаёте двадцать лет опыта, которые позволяют вам за два часа диагностировать то, что другой человек искал бы две недели.
И клиент готов это оплачивать. Он готов платить не потому, что вы работали долго (вы работали быстро), а потому, что результат того стоит. Потому что вы решили его проблему. Потому что благодаря вам он может сегодня же начать внедрять решение, вместо того чтобы пилить его месяц. Потому что ваша ошибка для него стоила бы миллионов, а вы точно знаете, где ошибки не будет.
Это не жадность. Это справедливость. Эксперт, который знает, куда ударить молотком, зарабатывает не за удар. Он зарабатывает за знание. И это знание — оно совсем не переполнено на рынке. Потому что большинство людей не готовы потратить двадцать лет на то, чтобы его получить.
Как стать экспертом — сценарии вашего пути
Когда говорят о том, как стать экспертом, часто предлагают один универсальный рецепт. Но реальная жизнь намного сложнее и одновременно намного интереснее. Люди приходят к экспертности по совершенно разным путям. И хотя каждый сценарий уникален, в них есть общая логика.
Суть теории, которую мы используем, в том, что люди распределены по кастам в зависимости от того, чем они располагают: достатком, свободой, доступом к ресурсам. На самой низкой ступени находятся люди, которые продают только свое время. Это касты наёмных работников. На более высоких ступенях находятся профессионалы, которые продают свою компетентность и репутацию. Ещё выше — предприниматели, которые создают ценность и управляют ресурсами. Путь от низкой касты в высокую — это не просто добавление денег. Это трансформация роли, которую вы играете.
И здесь возникает ключевое понимание: чтобы стать экспертом, вам нужно развить не одну, а несколько ролей одновременно. Роль продавца — того, кто может рассказать о своих услугах и убедить клиента. Роль предпринимателя — того, кто готов рисковать и действовать в неопределённости. Роль продюсера — того, кто может продвигать свой проект с минимальными ресурсами и довести его до конца. И роль преподавателя — того, кто может передавать свои знания и создавать ценность для других. А также роль советника, если вы планируете стать консультантом.
Роли - это не отдельные профессии. Роли - это набор навыков, которые должен освоить специалист, чтобы войти в касту профессионалов. Давайте посмотрим, как это выглядит в реальной жизни.
Суть теории, которую мы используем, в том, что люди распределены по кастам в зависимости от того, чем они располагают: достатком, свободой, доступом к ресурсам. На самой низкой ступени находятся люди, которые продают только свое время. Это касты наёмных работников. На более высоких ступенях находятся профессионалы, которые продают свою компетентность и репутацию. Ещё выше — предприниматели, которые создают ценность и управляют ресурсами. Путь от низкой касты в высокую — это не просто добавление денег. Это трансформация роли, которую вы играете.
И здесь возникает ключевое понимание: чтобы стать экспертом, вам нужно развить не одну, а несколько ролей одновременно. Роль продавца — того, кто может рассказать о своих услугах и убедить клиента. Роль предпринимателя — того, кто готов рисковать и действовать в неопределённости. Роль продюсера — того, кто может продвигать свой проект с минимальными ресурсами и довести его до конца. И роль преподавателя — того, кто может передавать свои знания и создавать ценность для других. А также роль советника, если вы планируете стать консультантом.
Роли - это не отдельные профессии. Роли - это набор навыков, которые должен освоить специалист, чтобы войти в касту профессионалов. Давайте посмотрим, как это выглядит в реальной жизни.
Сценарий 1: Как плохой юрист стал экспертом в маркетинге
История начинается так. Молодой человек получил высшее образование по юриспруденции, потому что родители сказали, что это престижно и стабильно. Но когда он пришел на работу в юридическую фирму, он понял — это вообще не его. Скучные договоры, клиенты, которые спорят по каждому пункту, суды, где все решают политические связи. Он чувствовал себя чужим в этом мире.
Тогда он начинает искать, что ему интересно. Находит курс по маркетингу в Нетологии. Проходит базовый курс, потом более специализированные модули. Параллельно читает блоги известных маркетологов, смотрит их интервью. Он начинает понимать, что маркетинг — это логика, это аналитика, это решение проблем. Это ему нравится.
Устраивается маркетологом в стартап. Первые месяцы — крайне сложные. Он понимает, что теория в курсах и реальность — это совсем разные вещи. Но он не сдаётся. Напротив, начинает экспериментировать. Проводит тесты рекламных объявлений, анализирует метрики, пробует новые каналы. Он согласен брать дополнительные проекты, если в них есть что-то интересное, что он раньше не делал. Объединяется с более опытным маркетологом, чтобы учиться, и за два года становится серьёзным специалистом.
Потом он начинает делиться своим знанием. Запускает небольшой блог в Телеграме, где пишет о том, что узнал. Рассказывает об ошибках, которые совершал. Пишет кейсы из своих проектов. Подписчиков становится всё больше. Однажды на одной из конференций встречается со старым однокурсником-юристом. Они общаются, он рассказывает о своей новой работе. Однокурсник говорит: «Слушай, у нас в компании полная неразбериха с маркетингом. Они не знают, как продвигать услуги. Ты бы мог помочь? За хорошие деньги, кстати».
Вот оно — первый внешний заказ. Он берет его как проект на выходных, параллельно работая в стартапе. Проводит аудит маркетинга их компании, разрабатывает стратегию. Результаты потрясающие. За полгода они получают в два раза больше новых клиентов. Однокурсник достойно ему платит и рекомендует его своим друзьям.
Потом заказ приходит из социальных сетей. Человек прочитал его посты в блоге, понравилась его мысль, обратился. Потом ещё один. На второй год доход от внешних проектов становится больше, чем зарплата в стартапе. Он принимает решение уволиться.
Открывает маркетинговое агентство. Начинает с себя и одного помощника. Берёт только те проекты, в которых может сделать хороший результат. Помощника сам обучает, вовлекает в интересные проекты, показывает, как думать о маркетинге не как о тактике, а как о стратегии. Со временем нанимает ещё людей. Каждого обучает лично. Его агентство становится известным в городе, потому что делает проекты, которые дают результат.
История начинается так. Молодой человек получил высшее образование по юриспруденции, потому что родители сказали, что это престижно и стабильно. Но когда он пришел на работу в юридическую фирму, он понял — это вообще не его. Скучные договоры, клиенты, которые спорят по каждому пункту, суды, где все решают политические связи. Он чувствовал себя чужим в этом мире.
Тогда он начинает искать, что ему интересно. Находит курс по маркетингу в Нетологии. Проходит базовый курс, потом более специализированные модули. Параллельно читает блоги известных маркетологов, смотрит их интервью. Он начинает понимать, что маркетинг — это логика, это аналитика, это решение проблем. Это ему нравится.
Устраивается маркетологом в стартап. Первые месяцы — крайне сложные. Он понимает, что теория в курсах и реальность — это совсем разные вещи. Но он не сдаётся. Напротив, начинает экспериментировать. Проводит тесты рекламных объявлений, анализирует метрики, пробует новые каналы. Он согласен брать дополнительные проекты, если в них есть что-то интересное, что он раньше не делал. Объединяется с более опытным маркетологом, чтобы учиться, и за два года становится серьёзным специалистом.
Потом он начинает делиться своим знанием. Запускает небольшой блог в Телеграме, где пишет о том, что узнал. Рассказывает об ошибках, которые совершал. Пишет кейсы из своих проектов. Подписчиков становится всё больше. Однажды на одной из конференций встречается со старым однокурсником-юристом. Они общаются, он рассказывает о своей новой работе. Однокурсник говорит: «Слушай, у нас в компании полная неразбериха с маркетингом. Они не знают, как продвигать услуги. Ты бы мог помочь? За хорошие деньги, кстати».
Вот оно — первый внешний заказ. Он берет его как проект на выходных, параллельно работая в стартапе. Проводит аудит маркетинга их компании, разрабатывает стратегию. Результаты потрясающие. За полгода они получают в два раза больше новых клиентов. Однокурсник достойно ему платит и рекомендует его своим друзьям.
Потом заказ приходит из социальных сетей. Человек прочитал его посты в блоге, понравилась его мысль, обратился. Потом ещё один. На второй год доход от внешних проектов становится больше, чем зарплата в стартапе. Он принимает решение уволиться.
Открывает маркетинговое агентство. Начинает с себя и одного помощника. Берёт только те проекты, в которых может сделать хороший результат. Помощника сам обучает, вовлекает в интересные проекты, показывает, как думать о маркетинге не как о тактике, а как о стратегии. Со временем нанимает ещё людей. Каждого обучает лично. Его агентство становится известным в городе, потому что делает проекты, которые дают результат.
Анализ по ролям путь маркетолога:
Роль продавца сработала для этого парня очень хорошо. Его первый заказ пришёл не из ниоткуда. Это результат того, что он рассказывал о своих знаниях — однокурснику, в блоге, на конференциях. Люди услышали, что он разбирается в маркетинге, и обратились. Он научился объяснять, почему маркетинг важен, какова ценность его помощи. Когда клиент говорит, что маркетинг дорого, он может объяснить, почему это инвестиция, а не расход. Экспертные продажи - это не значит себя хвалить "пирожки горячие - подходи - разбирай", это значит делиться своей экспертизой.
Роль продюсера в этой истории менее заметна, но критична. Он ведет социальные сети, но не делает на этом акцент. Но особенность экспертной деятельности заключается в том, что вам не надо много клиентов. Порой достаточно одного-трех клиентов, которые вас обеспечат заказами на годы вперед.
Роль предпринимателя он развил, работая в стартапе (кстати, это лучшая площадка для развития этой роли), но проявилась, когда он решил уволиться. Это был реальный риск. Что если клиентов будет недостаточно? Что если он не сможет нанимать людей? Что если его идея агентства провалится? Он пошёл в эту неопределённость, потому что верил в себя и в свои навыки. И способность действовать несмотря на страх — это и есть быть предпринимателем.
Роль преподавателя стала ключевой для масштабирования. Когда он нанимал первого помощника, он не просто давал ему задачи — он обучал его, рассказывал, почему делается именно так. Позже, когда у него была команда, он проводил внутренние сессии обучения. Он написал собственный фреймворк маркетинговой стратегии, который применяют все в агентстве. Это очень прибыльная роль, потому что через обучение он масштабирует свой опыт.
Переход в касту профессионалов: Когда он открывал агентство, он был уже не тем, кто продает время. Он продавал результаты. Он мог назвать цену, потому что знал стоимость решения проблемы. Он мог выбирать клиентов. Если клиент хотел невозможное или не был готов следовать его рекомендациям, он его не брал. Это и есть каста профессионала — работа на рынке продавца.
Роль продюсера в этой истории менее заметна, но критична. Он ведет социальные сети, но не делает на этом акцент. Но особенность экспертной деятельности заключается в том, что вам не надо много клиентов. Порой достаточно одного-трех клиентов, которые вас обеспечат заказами на годы вперед.
Роль предпринимателя он развил, работая в стартапе (кстати, это лучшая площадка для развития этой роли), но проявилась, когда он решил уволиться. Это был реальный риск. Что если клиентов будет недостаточно? Что если он не сможет нанимать людей? Что если его идея агентства провалится? Он пошёл в эту неопределённость, потому что верил в себя и в свои навыки. И способность действовать несмотря на страх — это и есть быть предпринимателем.
Роль преподавателя стала ключевой для масштабирования. Когда он нанимал первого помощника, он не просто давал ему задачи — он обучал его, рассказывал, почему делается именно так. Позже, когда у него была команда, он проводил внутренние сессии обучения. Он написал собственный фреймворк маркетинговой стратегии, который применяют все в агентстве. Это очень прибыльная роль, потому что через обучение он масштабирует свой опыт.
Переход в касту профессионалов: Когда он открывал агентство, он был уже не тем, кто продает время. Он продавал результаты. Он мог назвать цену, потому что знал стоимость решения проблемы. Он мог выбирать клиентов. Если клиент хотел невозможное или не был готов следовать его рекомендациям, он его не брал. Это и есть каста профессионала — работа на рынке продавца.
Сценарий 2: IT-директор, упёршийся в потолок
Совсем другая история. Человек с техническим образованием начинает работать программистом в крупной IT-компании. Он хороший специалист, поэтому быстро растёт. Через пять лет становится тимлидом. Ещё через три года — руководителем отдела разработки. Теперь он управляет пятидесятью людьми, бюджетом в несколько десятков миллионов в год.
Но потом приходит понимание: выше подняться нельзя. Его компания и должность для него — это потолок. Директор по IT холдинга уже есть, и это не его место. Вакансия откроется разве что через пять-десять лет, если кто-то уйдёт. А у него ещё двадцать пять лет рабочей жизни. Он понимает, что может либо мириться с этим, либо уходить.
Уход из крупной компании — это не легкое решение. Там стабильность, известное имя, хороший оклад и большие бонусы. Он переживает, консультируется с семьёй, с друзьями. Но его зовёт что-то другое — свобода выбора, полная ответственность за результаты, возможность работать с разными компаниями, а не с одной.
Он становится консультантом по IT-архитектуре, продолжая работать в найме. Несколько удачных проектов с высокой оплатой вдохновляют его и он принимает решение уволиться. Его пытаются удержать, предлагая еще больши бонусы, но он отказывается и увольняется. Его первым полноценным клиентом — как ни странно, становится его бывшая компания. Они понимают, что ему нужно, и предлагают стать консультантом на проекте по модернизации IT-инфраструктуры. Плата за месяц консультирования сначала оказывается меньше, чем его месячный оклад с бонусами в найме. Но у него теперь есть самое главное - больше свободного времени.
Его доход постепенно растет за счет проектов из других компаний. Его рекомендуют в другие фирмы. Он становится известен как эксперт, который может спроектировать IT-архитектуру для крупной компании и за полгода спасти её миллионы долларов на оптимизации операций.
Теперь его жизнь делиться на две части - работа в найме и работа на себя. У него больше свободного времени, чтобы вкладывает его в себя - в свою профессиональную репутацию, а также в свое здоровье, в семью и хобби - путешествие по миру. Он пишет первую свою книгу про IT-трансформацию, выступают на конференциях, его приглашают в совет директоров 5 разных компаний.
Совсем другая история. Человек с техническим образованием начинает работать программистом в крупной IT-компании. Он хороший специалист, поэтому быстро растёт. Через пять лет становится тимлидом. Ещё через три года — руководителем отдела разработки. Теперь он управляет пятидесятью людьми, бюджетом в несколько десятков миллионов в год.
Но потом приходит понимание: выше подняться нельзя. Его компания и должность для него — это потолок. Директор по IT холдинга уже есть, и это не его место. Вакансия откроется разве что через пять-десять лет, если кто-то уйдёт. А у него ещё двадцать пять лет рабочей жизни. Он понимает, что может либо мириться с этим, либо уходить.
Уход из крупной компании — это не легкое решение. Там стабильность, известное имя, хороший оклад и большие бонусы. Он переживает, консультируется с семьёй, с друзьями. Но его зовёт что-то другое — свобода выбора, полная ответственность за результаты, возможность работать с разными компаниями, а не с одной.
Он становится консультантом по IT-архитектуре, продолжая работать в найме. Несколько удачных проектов с высокой оплатой вдохновляют его и он принимает решение уволиться. Его пытаются удержать, предлагая еще больши бонусы, но он отказывается и увольняется. Его первым полноценным клиентом — как ни странно, становится его бывшая компания. Они понимают, что ему нужно, и предлагают стать консультантом на проекте по модернизации IT-инфраструктуры. Плата за месяц консультирования сначала оказывается меньше, чем его месячный оклад с бонусами в найме. Но у него теперь есть самое главное - больше свободного времени.
Его доход постепенно растет за счет проектов из других компаний. Его рекомендуют в другие фирмы. Он становится известен как эксперт, который может спроектировать IT-архитектуру для крупной компании и за полгода спасти её миллионы долларов на оптимизации операций.
Теперь его жизнь делиться на две части - работа в найме и работа на себя. У него больше свободного времени, чтобы вкладывает его в себя - в свою профессиональную репутацию, а также в свое здоровье, в семью и хобби - путешествие по миру. Он пишет первую свою книгу про IT-трансформацию, выступают на конференциях, его приглашают в совет директоров 5 разных компаний.
Анализ по ролям путь IT-директора:
Роль продавца здесь появилась неожиданно. Когда он был в компании, ему не нужно было продавать — его знали как внутреннего сотрудника. Но когда он ушёл, ему пришлось освоить эту роль. Первый заказ пришёл от его репутации в бывшей компании (люди знали, что он хороший специалист). Но потом ему пришлось говорить про себя, про свои услуги, убеждать другие компании брать его консультантом.
Роль продюсера в этой истории не выявлена. Но это объясняется тем, что сфера IT испытывает больше дефицит в квалифицированных экспертам уровня Архитектор. Но не все так просто... Давайте анализировать дальше.
Роль предпринимателя нашему герою была не актуальна, поэтому он не стал создавать свой бизнес или нанимать помощников.
Роль преподавателя появилась позже, когда он начал делиться знаниями. Книга — это опубликованное обучение. Выступления на конференциях — это обучение. Вот через роль преподавателя он реализовал роль продюсера - начал продвигать свою экспертизу во внешний мир: в книгах и конференциях.
Переход в касту профессионалов: Когда он ушёл, он перешёл из одного типа профессионала (сотрудник с окладом) в другой тип (консультант с высокой стоимостью). Его репутация профессионала, берущая начало из найма помогла ему освоить открытый рынок услуг. Теперь компании ищут его, а не он их.
Роль продюсера в этой истории не выявлена. Но это объясняется тем, что сфера IT испытывает больше дефицит в квалифицированных экспертам уровня Архитектор. Но не все так просто... Давайте анализировать дальше.
Роль предпринимателя нашему герою была не актуальна, поэтому он не стал создавать свой бизнес или нанимать помощников.
Роль преподавателя появилась позже, когда он начал делиться знаниями. Книга — это опубликованное обучение. Выступления на конференциях — это обучение. Вот через роль преподавателя он реализовал роль продюсера - начал продвигать свою экспертизу во внешний мир: в книгах и конференциях.
Переход в касту профессионалов: Когда он ушёл, он перешёл из одного типа профессионала (сотрудник с окладом) в другой тип (консультант с высокой стоимостью). Его репутация профессионала, берущая начало из найма помогла ему освоить открытый рынок услуг. Теперь компании ищут его, а не он их.
Сценарий 3: HR-специалист, разработавший авторскую методику
История совсем другого типа. Женщина работает в отделе HR уже пятнадцать лет. Начинала как специалист по подбору, потом перешла в обучение и развитие, потом начала заниматься оценкой персонала. За эти годы она прошла через много проектов оценки — оценивала сотрудников, топ-менеджеров, занималась диагностикой компаний.
Постепенно она замечает закономерности. Стандартные тесты, которые используют все (психологические тесты, опросники компетентности), они работают, но они поверхностны. Она видит, что за видимым поведением стоят глубокие модели мышления и мотивации. И она начинает разрабатывать свой подход.
Её авторская методика — это гибрид традиционной оценки и поведенческого анализа. Она включает глубокое интервью, анализ кейсов, проективные методы. За несколько лет она апробирует её на сотнях людей, уточняет, оптимизирует.
Потом она начинает писать. Статья на Хабре про то, как работает настоящая оценка персонала. Статьи на Т-Ж про трудности управления дорогостоящими специалистами. Статьи в корпоративных изданиях про то, как современные компании ошибаются в отборе лидеров.
Её статьи становятся популярны. Люди цитируют её, ссылаются на её подход. Её приглашают выступить на конференции по HR. На конференции она встречается с рекрутерами из других компаний. Они слышат её доклад про оценку и спрашивают: «А можете проконсультировать нас?». Первый контракт оценить топ-менеджеров в крупной корпорации обходится в полмиллиона рублей. Месячная работа. Раньше, чтобы заработать такие деньги ей приходилось работать 3 месяца.
Потом контрактов становится больше. Её приглашают не просто оценить людей, а помочь в трансформации системы оценки в компаниях. Она разрабатывает для них системы, обучает их HR-команды.
Параллельно она начинает проводить курсы по своей авторской методике. Люди хотят научиться видеть людей так, как видит она. Ее курс за 3 года становится золотым стандартом в индустрии — его проходят HR-менеджеры из крупных компаний, рекрутеры, коучи.
История совсем другого типа. Женщина работает в отделе HR уже пятнадцать лет. Начинала как специалист по подбору, потом перешла в обучение и развитие, потом начала заниматься оценкой персонала. За эти годы она прошла через много проектов оценки — оценивала сотрудников, топ-менеджеров, занималась диагностикой компаний.
Постепенно она замечает закономерности. Стандартные тесты, которые используют все (психологические тесты, опросники компетентности), они работают, но они поверхностны. Она видит, что за видимым поведением стоят глубокие модели мышления и мотивации. И она начинает разрабатывать свой подход.
Её авторская методика — это гибрид традиционной оценки и поведенческого анализа. Она включает глубокое интервью, анализ кейсов, проективные методы. За несколько лет она апробирует её на сотнях людей, уточняет, оптимизирует.
Потом она начинает писать. Статья на Хабре про то, как работает настоящая оценка персонала. Статьи на Т-Ж про трудности управления дорогостоящими специалистами. Статьи в корпоративных изданиях про то, как современные компании ошибаются в отборе лидеров.
Её статьи становятся популярны. Люди цитируют её, ссылаются на её подход. Её приглашают выступить на конференции по HR. На конференции она встречается с рекрутерами из других компаний. Они слышат её доклад про оценку и спрашивают: «А можете проконсультировать нас?». Первый контракт оценить топ-менеджеров в крупной корпорации обходится в полмиллиона рублей. Месячная работа. Раньше, чтобы заработать такие деньги ей приходилось работать 3 месяца.
Потом контрактов становится больше. Её приглашают не просто оценить людей, а помочь в трансформации системы оценки в компаниях. Она разрабатывает для них системы, обучает их HR-команды.
Параллельно она начинает проводить курсы по своей авторской методике. Люди хотят научиться видеть людей так, как видит она. Ее курс за 3 года становится золотым стандартом в индустрии — его проходят HR-менеджеры из крупных компаний, рекрутеры, коучи.
Анализ по ролям путь HR-специалиста:
Роль продавца и продюсера здесь очевидна - она продавала идеи через известные таблоиды. Своими статьями она убеждала, что стандартные методы оценки не являются основной для верных кадровых решений. Она создала интеллектуальное лидерство, авторитет. Потом, когда её приглашали консультировать, ей уже не нужно было продавать — её аудитория уже верила в её методику.
Роль предпринимателя была скрытой, но важной. Решение начать писать публично — это риск. Что если её критикуют? Что если её идеи не найдут отклика? Решение запустить платный курс — это тоже риск. А вдруг никто не купит? Но она действовала несмотря на эти риски.
Роль преподавателя стала её главной ролью. Её авторская методика — это по сути разработанная система обучения других видеть людей "насквозь". Когда она проводит курсы, она не просто передаёт информацию. Она учит людей мыслить иначе. Это самая ценная роль, потому что через неё она масштабирует свой опыт на тысячи людей.
Переход в касту профессионалов: Её переход был через интеллектуальное лидерство. Она показала, что её методика работает, что её идеи ценны, что люди готовы за них платить. Теперь она не ищет работу. Ее статьи читают, получают пользу и записываются на курсы, обращаются за консультациями и консалтингом.
Роль предпринимателя была скрытой, но важной. Решение начать писать публично — это риск. Что если её критикуют? Что если её идеи не найдут отклика? Решение запустить платный курс — это тоже риск. А вдруг никто не купит? Но она действовала несмотря на эти риски.
Роль преподавателя стала её главной ролью. Её авторская методика — это по сути разработанная система обучения других видеть людей "насквозь". Когда она проводит курсы, она не просто передаёт информацию. Она учит людей мыслить иначе. Это самая ценная роль, потому что через неё она масштабирует свой опыт на тысячи людей.
Переход в касту профессионалов: Её переход был через интеллектуальное лидерство. Она показала, что её методика работает, что её идеи ценны, что люди готовы за них платить. Теперь она не ищет работу. Ее статьи читают, получают пользу и записываются на курсы, обращаются за консультациями и консалтингом.
Сценарий 4: HR-директор, создавший собственную школу
История парня, который попал в HR совсем случайно. Он был психологом, но в психологии заработать не просто. Потом он перешел в HR. Ему повезло, его взяли специалист по подбору и обучению персонала в большую компанию. оказалось, он хороший специалист, понимающий людей. Со временем стал директором по персоналу. На этой должности занимался комплексным управлением людьми — подбор, развитие, мотивация.
Но вот в чем его редкий талант: он собирает эффективные команды, которые в первый же год работы приносят компании многократный рост выручки. Это не стандартный результат. Обычно эффект проявляется постепенно. Но его команды сразу начинают работать как единый организм, как хорошо отлаженный механизм. И выручка растёт.
Это замечают. Его приглашают в другие известные компании — предлагают должность директора по персоналу с доходом более 1 миллиона рублей в месяц. Обещают огромный оклад, бонусы, опционы. Это то, о чём мечтает большинство профессионалов. Стабильность, деньги, статус.
Но он выбирает другой путь. Он осознаёт, что его талант — это знание о том, как строить команды и организации. И почему бы не передать это знание другим? Почему бы не помочь множеству компаний, а не одной?
Он открывает программу обучения под названием «HR-Архитектор». Это не просто курс про HR. Это система обучения о том, как проектировать человеческие системы в организациях, чтобы они были эффективны. Его ученики — это в основном HR-BP, директора по персоналу и топ-менеджеры из других компаний.
Параллельно он консультирует компании по переструктурированию их HR-функций. Заказы приходят постоянно, потому что все видят, что его подход работает. Его услуги, которые он оказывает, обходятся заказчикам не дешево, но окупается многократно через рост эффективности людей.
Потом он разрабатывает программное обеспечение для управления человеческими ресурсами. Не просто еще одну HRIS-систему, а инструмент, который отражает его философию того, как должна работать HR-система. Его методология и курсы становится популярными на весь мир, его школа становится международной.
Но он не останавливается, продолжает развиваться и проводит исследования, которыми делится в открытых источниках, и это делает его подходы еще более ценными. Исследования в сфере HR, обзоры рынка труда, прогнозы стали основной для новой бизнес-идеи - аналитического агентства для HR-индустрии и как следствие, создание онлайн-платформы для таких материалов.
История парня, который попал в HR совсем случайно. Он был психологом, но в психологии заработать не просто. Потом он перешел в HR. Ему повезло, его взяли специалист по подбору и обучению персонала в большую компанию. оказалось, он хороший специалист, понимающий людей. Со временем стал директором по персоналу. На этой должности занимался комплексным управлением людьми — подбор, развитие, мотивация.
Но вот в чем его редкий талант: он собирает эффективные команды, которые в первый же год работы приносят компании многократный рост выручки. Это не стандартный результат. Обычно эффект проявляется постепенно. Но его команды сразу начинают работать как единый организм, как хорошо отлаженный механизм. И выручка растёт.
Это замечают. Его приглашают в другие известные компании — предлагают должность директора по персоналу с доходом более 1 миллиона рублей в месяц. Обещают огромный оклад, бонусы, опционы. Это то, о чём мечтает большинство профессионалов. Стабильность, деньги, статус.
Но он выбирает другой путь. Он осознаёт, что его талант — это знание о том, как строить команды и организации. И почему бы не передать это знание другим? Почему бы не помочь множеству компаний, а не одной?
Он открывает программу обучения под названием «HR-Архитектор». Это не просто курс про HR. Это система обучения о том, как проектировать человеческие системы в организациях, чтобы они были эффективны. Его ученики — это в основном HR-BP, директора по персоналу и топ-менеджеры из других компаний.
Параллельно он консультирует компании по переструктурированию их HR-функций. Заказы приходят постоянно, потому что все видят, что его подход работает. Его услуги, которые он оказывает, обходятся заказчикам не дешево, но окупается многократно через рост эффективности людей.
Потом он разрабатывает программное обеспечение для управления человеческими ресурсами. Не просто еще одну HRIS-систему, а инструмент, который отражает его философию того, как должна работать HR-система. Его методология и курсы становится популярными на весь мир, его школа становится международной.
Но он не останавливается, продолжает развиваться и проводит исследования, которыми делится в открытых источниках, и это делает его подходы еще более ценными. Исследования в сфере HR, обзоры рынка труда, прогнозы стали основной для новой бизнес-идеи - аналитического агентства для HR-индустрии и как следствие, создание онлайн-платформы для таких материалов.
Анализ по ролям путь HR-директора:
Роль продавца здесь очень интересна. Когда он запускал программу обучения, нужно было убедить людей, что его подход работает и стоит дорого. Он делал это через свою репутацию — истории о проектах, где команды росли в эффективности. Потом, когда он разрабатывал ПО, нужно было объяснить, почему его система лучше других. Он это делал через демонстрацию логики, через кейсы компаний.
Роль продюсера в этой истории самая выраженная. Собственный канал продвижения - HR-платформа с исследованиями, позволяет продвигать не только продукты рекламодателей и других экспертов, но и свои собственные услуги на большую аудиторию - более 10 тысяч пользователей в месяц.
Роль предпринимателя была ключевой при выборе уходить из корпорации. Отказаться от большого оклада ради идеи, которая может не сработать — это серьёзный риск. Но он верил в свой опыт и пошел дальше. Также же заметно намечается переход в статус бизнесмена, так как аналитическое агентство легче масштабировать с наемными сотрудниками, чем, например, свои курсы обучения.
Роль преподавателя стала основной. Школа существует только потому, что он может передавать знания. Но это была не обычная передача информации, это была разработка полной системы обучения, где ученики не просто учились, а изменяли свой взгляд на то, как должна работать функция HR.
Переход в касту профессионалов: Его переход был многоуровневым. Сначала он был директором по персоналу в найме. Потом он перешел в касту профессионала-консультанта, когда начал консультировать компании. Потом он перешел в касту предпринимателя, когда запустил свою школу. Потом, когда начал разрабатывать ПО и свой HR-портал, он запустил новый сценарий - свой в касту бизнесмена, того, кто создает масштабируемый продукт.
Роль продюсера в этой истории самая выраженная. Собственный канал продвижения - HR-платформа с исследованиями, позволяет продвигать не только продукты рекламодателей и других экспертов, но и свои собственные услуги на большую аудиторию - более 10 тысяч пользователей в месяц.
Роль предпринимателя была ключевой при выборе уходить из корпорации. Отказаться от большого оклада ради идеи, которая может не сработать — это серьёзный риск. Но он верил в свой опыт и пошел дальше. Также же заметно намечается переход в статус бизнесмена, так как аналитическое агентство легче масштабировать с наемными сотрудниками, чем, например, свои курсы обучения.
Роль преподавателя стала основной. Школа существует только потому, что он может передавать знания. Но это была не обычная передача информации, это была разработка полной системы обучения, где ученики не просто учились, а изменяли свой взгляд на то, как должна работать функция HR.
Переход в касту профессионалов: Его переход был многоуровневым. Сначала он был директором по персоналу в найме. Потом он перешел в касту профессионала-консультанта, когда начал консультировать компании. Потом он перешел в касту предпринимателя, когда запустил свою школу. Потом, когда начал разрабатывать ПО и свой HR-портал, он запустил новый сценарий - свой в касту бизнесмена, того, кто создает масштабируемый продукт.
ВКонтакте
Видео-урок, как оценить эффективного специалиста по рекламе (6 минут)
После окончания курса "HR- архитектор" прошло 4 месяца.
Сейчас могу сказать, что благодаря этому курсу я смогла реализовать несколько проектов, на которые раньше не хватало внутренних ресурсов. А именно внедрение hr-брендинга, включая новую систему мотивации.
Перестроила подход по формированию отчётности по итогам работы отдела, положив в основу HR ROI.
Считаю, что данный курс, однозначно, повысил мой профессиональный статус в компании и дал возможность вывести работу отдела на новый качественный уровень.
И, как приятный бонус, обучение поспособствовало реализации личных амбициозных проектов!
Сейчас могу сказать, что благодаря этому курсу я смогла реализовать несколько проектов, на которые раньше не хватало внутренних ресурсов. А именно внедрение hr-брендинга, включая новую систему мотивации.
Перестроила подход по формированию отчётности по итогам работы отдела, положив в основу HR ROI.
Считаю, что данный курс, однозначно, повысил мой профессиональный статус в компании и дал возможность вывести работу отдела на новый качественный уровень.
И, как приятный бонус, обучение поспособствовало реализации личных амбициозных проектов!
Мария Мироненкова, HRD производственной компании
HR-Архитектор: путь от интуитивного HR к управлению результативностью людей
⭐⭐⭐⭐⭐
Видео-урок: разбор расчета HR-ROI в отделе продаж (27 минут)
Бесплатные уроки автоматизации, оценки и расчетов эффективности персонала
Сценарий 5: Логист, который создал SaaS
История логиста-практика. Парень работал директором по логистике в крупной розничной сети. Его главной задачей было оптимизировать сети поставок, управлять доставкой, снижать затраты. И у него есть инструмент для этого — математика и ROI (расчет возврата инвестиций).
Он использует математические формулы и анализ данных, чтобы найти самые оптимальные маршруты доставки, минимизировать затраты. Результаты потрясающие. За три года он снижает затраты на логистику на 35%, не потеряв качество доставки. Компания экономит десятки миллионов в год.
Его выделяет руководство. Его замечают на рынке труда. Его приглашают в знаменитые компании, предлагают привлекательные оклады. Но он понимает, что это то же самое — работать в одной компании, решать её проблемы.
Он становится консультантом. Начинает консультировать логистические компании по оптимизации маршрутов. Это очень ценная услуга, потому что каждый процент экономии означает миллионы рублей для клиентов. Заказы поступают постоянно. За полтора года он консультировал более пятнадцати компаний.
Но потом у него возникает идея. Каждый раз для каждого клиента он вручную подбирает маршруты, анализирует данные. Почему бы не создать программное обеспечение, которое будет автоматизировать этот процесс? Система, которая получает данные о доставке, автоматически рассчитывает оптимальные маршруты, показывает экономию.
Он нанимает программиста-фрилансера. Разрабатывают MVP (минимальный жизнеспособный продукт). Тестируют на нескольких клиентах. Работает!
Потом, на одной из консультаций, он встречает предпринимателя, владельца крупной логистической компании. Показывает ему ПО. Предприниматель видит потенциал. Говорит: «Слушай, я могу быть инвестором твоего проекта. Я дам тебе денег на развитие, и мы вместе будем это продавать другим компаниям».
И так начинается масштабирование. Теперь у него есть финансирование для разработки полнофункционального продукта. Инвестор помогает с первыми продажами. За год продукт принимают более двадцати компаний. За два года клиентами становятся уже более ста.
История логиста-практика. Парень работал директором по логистике в крупной розничной сети. Его главной задачей было оптимизировать сети поставок, управлять доставкой, снижать затраты. И у него есть инструмент для этого — математика и ROI (расчет возврата инвестиций).
Он использует математические формулы и анализ данных, чтобы найти самые оптимальные маршруты доставки, минимизировать затраты. Результаты потрясающие. За три года он снижает затраты на логистику на 35%, не потеряв качество доставки. Компания экономит десятки миллионов в год.
Его выделяет руководство. Его замечают на рынке труда. Его приглашают в знаменитые компании, предлагают привлекательные оклады. Но он понимает, что это то же самое — работать в одной компании, решать её проблемы.
Он становится консультантом. Начинает консультировать логистические компании по оптимизации маршрутов. Это очень ценная услуга, потому что каждый процент экономии означает миллионы рублей для клиентов. Заказы поступают постоянно. За полтора года он консультировал более пятнадцати компаний.
Но потом у него возникает идея. Каждый раз для каждого клиента он вручную подбирает маршруты, анализирует данные. Почему бы не создать программное обеспечение, которое будет автоматизировать этот процесс? Система, которая получает данные о доставке, автоматически рассчитывает оптимальные маршруты, показывает экономию.
Он нанимает программиста-фрилансера. Разрабатывают MVP (минимальный жизнеспособный продукт). Тестируют на нескольких клиентах. Работает!
Потом, на одной из консультаций, он встречает предпринимателя, владельца крупной логистической компании. Показывает ему ПО. Предприниматель видит потенциал. Говорит: «Слушай, я могу быть инвестором твоего проекта. Я дам тебе денег на развитие, и мы вместе будем это продавать другим компаниям».
И так начинается масштабирование. Теперь у него есть финансирование для разработки полнофункционального продукта. Инвестор помогает с первыми продажами. За год продукт принимают более двадцати компаний. За два года клиентами становятся уже более ста.
Анализ по ролям путь логиста:
Роль продавца появилась, когда он начал консультировать. Необходимо было объяснять логистическим компаниям ценность оптимизации, убеждать их брать его на консультирование. Потом, когда начал продавать ПО, нужно было продавать идею — что система будет экономить им деньги.
Роль продюсера была критична, но в данном истории не проявлена. Если бы он продвигал видео или материалы как работает его ПО, то продаж было бы гораздо больше.
Роль предпринимателя появилась в момент решения разработать ПО. Это был риск. Что если никто не купит? Что если разработка обойдётся дороже, чем планировалось? Но он действовал. Потом, когда привлек инвестора, это стало более серьёзным предпринимательством — управление акционеров, экспоненциальный рост, новые риски.
Роль преподавателя появилась, когда компании покупали ПО и ему нужно было их обучать пользоваться системой. Потом, когда система стала достаточно сложной, нужна была документация, видеотуториалы, обучение. Это тоже часть роли.
Переход в касту профессионалов и выше: Его переход был увлекательным и интересным. Как логист в компании — это был наёмный сотрудник, независимо от высокого дохода. Как консультант — он перешел в касту профессионала. Как создатель ПО с инвестором — он перешел в касту предпринимателя, который создает масштабируемый продукт. И вот он в касте бизнесмена, но его риски управления людьми и финансами разделил его партнер.
Роль продюсера была критична, но в данном истории не проявлена. Если бы он продвигал видео или материалы как работает его ПО, то продаж было бы гораздо больше.
Роль предпринимателя появилась в момент решения разработать ПО. Это был риск. Что если никто не купит? Что если разработка обойдётся дороже, чем планировалось? Но он действовал. Потом, когда привлек инвестора, это стало более серьёзным предпринимательством — управление акционеров, экспоненциальный рост, новые риски.
Роль преподавателя появилась, когда компании покупали ПО и ему нужно было их обучать пользоваться системой. Потом, когда система стала достаточно сложной, нужна была документация, видеотуториалы, обучение. Это тоже часть роли.
Переход в касту профессионалов и выше: Его переход был увлекательным и интересным. Как логист в компании — это был наёмный сотрудник, независимо от высокого дохода. Как консультант — он перешел в касту профессионала. Как создатель ПО с инвестором — он перешел в касту предпринимателя, который создает масштабируемый продукт. И вот он в касте бизнесмена, но его риски управления людьми и финансами разделил его партнер.
Аура репутации — как эксперты продаются без продаж
Есть совершенно иной способ продажи, которому не учат на курсах продаж. Это способ, при котором эксперт практически не продает. Вместо этого за него продают его репутация, его точка зрения, его методология, его кейсы, и, главное, то, что о нём говорят люди, которые уже имели честь быть его клиентами.
Это совсем не похоже на традиционные продажи. Это совершенно другая парадигма.
Давайте вернёмся в Средние века. Представьте себе рыцаря, выходящего на турнир перед королевским двором. Рыцарь знает, что он хороший боец. Он знает, что победит своих противников. Но рыцарь не выходит на арену и не кричит: «Слушайте, я очень хороший боец! Посмотрите, как я машу мечом! Я побеждал сотни врагов! Поддержите меня!»
Нет. Перед рыцарем выступает глошатый. Глошатый — это официальный представитель, который громко объявляет перед толпой все титулы рыцаря, все его подвиги, все его победы, все его заслуги. Глошатый рассказывает о том, как рыцарь победил врага в таком-то году, освободил такую-то крепость, спасал королеву. Глошатый описывает все это так, чтобы вся толпа загоралась и понимала, что перед ней выходит не просто воин, а легенда.
И только после того, как глошатый закончил свое объявление, рыцарь входит на арену. К этому моменту толпа уже верит в него. Толпа уже готова ему аплодировать. Рыцарю не нужно ничего доказывать — глошатый уже всё доказал за него.
Эксперт работает ровно так же. Но кто его глошатый?
Глошатый эксперта — это его репутация. Это то, что о нём говорят другие люди. Это статьи, которые пишут про его методику. Это кейсы его бывших клиентов, которые рассказывают, как он повлиял на них. Это упоминания в СМИ. Это рекомендации от других экспертов. Это отзывы на форумах и платформах. Это участие в рейтингах. Это вся та информация, которую люди находят в интернете перед тем, как они решают, работать с экспертом или нет.
Вот здесь и возникает первое ключевое отличие эксперта, который владеет этой ролью, от эксперта, который не владеет.
Эксперт без понимания репутационной динамики думает: я буду продавать свои услуги. Я напишу красивый текст о себе на сайте. Я расскажу, как выгодно со мной работать. Я попробую убедить людей. Это ТРАДИЦИОННАЯ ПРОДАЖА. Это попытка самому быть глошатым. Но когда ты сам себя хвалишь, люди не верят. Это выглядит неловко, неправдиво, самовлюбленно.
Эксперт, который владеет ролью продавца на уровне репутации, думает совсем иначе. Он думает: моя репутация должна выходить за пределы контакта со мной. Люди должны слышать обо мне от других людей, а не от меня самого. Люди должны находить про меня информацию, когда они ищут решение своей проблемы, а не когда я их ищу.
Это совершенно разные подходы.
Давайте возьмём две компании, которые делают хорошие продукты, но имеют совершенно разные подходы к продажам.
Apple — это компания, которая создала ауру. Люди не покупают iPhone, потому что его лучше всех рекламируют. Существуют телефоны, которые технически лучше, чем iPhone. Есть телефоны дешевле. Есть телефоны, которые делают всё то же самое. Но люди покупают iPhone, потому что iPhone — это бренд с аурой. Это символ статуса, вкуса, инновации. О iPhone говорят в соцсетях. О iPhone пишут в прессе. О iPhone восхищаются люди, которые его купили. iPhone используют знаменитости. iPhone производит впечатление.
Apple не продаёт iPhone. Apple создал такую аттракцию вокруг iPhone, что люди сами приходят и его покупают.
Китайские производители телефонов — это компании, которые часто делают хорошие продукты, иногда даже лучше, чем iPhone. Но у них нет ауры. Поэтому они вынуждены продавать через рекламу, через скидки, через маркетинг. Они говорят: «Смотри, у нас есть те же характеристики, но дешевле!» Это традиционная продажа. И это работает гораздо слабее, чем аура Apple.
Если бы вы спросили у людей на улице: «Почему вы купили iPhone, а не другой телефон?» большинство ответит: «Ну, это же iPhone. Это хороший телефон». Если вы спросите: «Какие конкретные преимущества?» люди могут не ответить. Но они знают, что это хороший телефон, потому что об этом говорят все.
Это и есть аура. Аура — это когда за вас говорит внешнее пространство. Не вы. Не ваша реклама. А сами люди, сама культура, мнение в обществе.
И вот здесь я хочу сделать ключевое различие между тем, что я называю «ролью продавца уровня репутации» и традиционной ролью продавца.
Традиционный продавец говорит: я буду убеждать вас в выгодах. Я буду рассказывать, почему мой продукт лучше. Я буду преодолевать возражения. Я буду работать с вашими сомнениями.
Продавец уровня репутации говорит: я не буду вас убеждать. За меня будут убеждать люди, которые уже прошли этот путь. За меня будет убеждать моя методология, которую цитируют другие. За меня будут убеждать мои кейсы, которые показывают, как я решал похожие проблемы. За меня будет убеждать то, что лучшие компании уже работали со мной и остались довольны.
Когда потенциальный клиент ищет эксперта, он не идет сразу к нему. Он сначала собирает информацию о решении своей ситуации, и только потом находит эксперта - человека, который может помочь. Например, прежде чем найти эксперта по логистике, он гуглил «как оптимизировать логистику» и нашел статью на известной платформе. Или потому что его друг сказал: «Есть один специалист по логистике, он очень хороший, вот его контакты». Или потому что нашел рейтинг лучших логистов в России. Или потому что на конференции он услышал, как несколько человек рекомендовали одного и того же консультанта.
Это совсем не то, как приходят клиенты, когда вы продаете традиционно.
И вот здесь возникает вторая ключевая проблема для эксперта, который не владеет ролью продавца уровня репутации.
Такой эксперт постоянно пытается продавать. Он звонит потенциальным клиентам. Он пишет имейлы. Он пытается договориться о встречах. Он говорит: «Вот что я могу вам предложить. Вот это стоит столько. Вот это будет вам полезно». Это всё попытки убедить.
И люди отвечают: «Спасибо, но сейчас не нужно». Или: «Очень дорого». Или просто не отвечают. Потому что для них эксперт — это просто очередной продавец, пытающийся им что-то втюхать.
Эксперт с аурой не звонит. Эксперт с аурой публикует статью на Habr, которую прочитают пять тысяч человек, и половина из них добавит его в закладки.
Эксперт с аурой выступает на конференции, и сто руководителей компаний записывают его контакты. Эксперт с аурой помогает одному клиенту решить такую сложную задачу, что этот клиент рассказывает про него всем своим знакомым.
И потом, когда люди гуглят проблему, они видят: вот эта статья от вот этого эксперта. Вот этот эксперт выступал на вот такой конференции. Вот этот эксперт помогал вот этой крупной компании. Репутация выходит за пределы контакта с экспертом. Репутация опережает его.
Вот это я называю ролью продавца уровня репутации. Это когда вы не продаёте. Это когда за вас продаёт ваша точка зрения, ваша методология, ваши кейсы, ваши публикации, ваши выступления, люди, которые вас рекомендуют.
Давайте возьмем конкретный пример. Представьте себе двух HR-консультантов.
Консультант A звонит HR-директорам и говорит: «Здравствуйте, я консультирую по оценке персонала. Моя методика помогает компаниям выбрать правильных людей. Я работаю с компаниями, которые хотят снизить текучку и повысить эффективность. Не хотите обсудить?» Большинство людей не заинтересованы. Они не знают этого человека. Они не знают, хороший ли он эксперт. Почему бы им быть заинтересованными?
Консультант B публикует статью на ресурсе "HR-рейтинги": «5 ошибок в оценке персонала, которые стоили моим клиентам миллионы». Статья разбирает реальные ошибки, которые совершают компании. На каждой ошибке показано, как это должно было быть сделано правильно. Статья полна данных, примеров, кейсов.
Потом этот консультант выступает на конференции и рассказывает про то же самое, но более структурированно. Потом его пригласили в подкаст, где он часа полтора говорит про оценку персонала. Потом один из его клиентов публикует кейс: «Как мы изменили систему оценки вместе с консультантом B и это помогло нам нанять топ-менеджеров».
Теперь, когда HR-директор гуглит «как оценить персонал», он видит всё это. Он видит консультанта B в разных местах, он видит кейсы, он видит, что люди его цитируют.
И когда этот HR-директор гуглит этого консультанта, первое, что он видит — не сайт с предложением услуг. Он видит статьи, выступления, отзывы других людей. И он думает: этот парень серьезный. Он говорит в интернете разумные вещи. О нём пишут люди, которые уже работали с ним.
И потом, когда HR-директор встречается с консультантом B, он уже верит в него. Он уже прочитал его материалы. Он уже знает, как тот думает. Ему не нужно убеждаться — его уже убедила репутация.
Это совершенно разные динамики.
И здесь я хотел бы сделать очень важное наблюдение: эксперт не должен быть хорошим продавцом в традиционном смысле. Он должен быть хорошим экспертом, и его репутация должна работать его продавцом.
Поэтому роль продавца для эксперта — это не навыки убеждения. Это навыки коммуникации в правильных каналах. Это умение писать правильно, говорить правильно, публиковаться в правильных местах. Это умение рассказывать о своих идеях так, чтобы люди захотели их услышать ещё раз.
Это совсем другой набор навыков.
Когда консультант A пытается звонить людям и убеждать их, он на самом деле пытается работать с людьми, которые его не ищут. Это не просто. Это не масштабируется. И то точно приводит экспертов к выгораю.
Когда консультант B публикует статью, эта статья работает на него 24/7/365. Она читается людьми в разных часовых поясах, в разные дни недели. Люди ссылаются на неё. Люди рекомендуют её друзьям. Эта одна статья может принести больше клиентов, чем месяц звонков.
И вот здесь возникает третий ключевой момент: репутация должна опережать эксперта.
Идеальный сценарий: потенциальный клиент гуглит имя эксперта и видит столько информации про него, что уже на этапе поиска понимает, что это серьезный человек. Потом потенциальный клиент встречается с экспертом, и первое, что говорит: «Я прочитал вашу статью. Я видел ваше выступление. Я знаю вашу методологию. Давайте работать». Пример такого описания экспертов вы можете увидеть ниже.
Никого убеждения. Никаких возражений. Потому что репутация уже сделала всю работу.
Это очень редко встречается, но когда это происходит, это выглядит так: клиент приходит уже готовый. Уже верит. Уже хочет работать. Нужно просто обсудить сроки и бюджет.
А когда репутация не опережает эксперта, нужно убеждать. Нужно преодолевать возражения. Нужно доказывать свою ценность. И это неудобно для эксперта.
Поэтому первое, что должен сделать эксперт — это создать ауру. Это не просто написать красивый сайт. Это не просто завести профиль в LinkedIn. Это создать такую систему репутации, где люди, которые не знают вас лично, уже читают о вас. Знают, что вы говорите разумные вещи. Знают, что вы помогали другим. Знают, что вы серьезный профессионал.
Эта аура создается не через рекламу. Рекламу в B2B экспертных услугах вообще редко когда работает. Это создается через:
Публикации. Когда вы публикуете в правильных местах (Habr для IT, Vc.ru для стартапов, профильные издания для вашей области), люди видят вас как эксперта в поисковой выдаче. Люди цитируют ваши материалы. Люди обсуждают ваши идеи.
Выступления. Когда вы выступаете на конференциях, вы привлекаете людей, которые уже интересуются вашей темой. Эти люди записывают ваши контакты, рассказывают про вас друзьям, добавляют видео вашего выступления в закладки.
Кейсы. Когда ваши клиенты публикуют истории о том, как вы им помогли, это работает сильнее, чем если бы вы сами говорили про себя. Потому что это третья сторона подтверждает вашу компетентность.
Рекомендации. Когда люди рекомендуют вас в соцсетях, в форумах, в личных разговорах, это создает волну. Люди видят, что вас рекомендуют много человек, и они начинают вам доверять.
Упоминания в СМИ. Когда журналисты берут ваш комментарий к статье, это придает вам авторитета. Когда вас вписывают в статью как эксперта, это создает ауру.
Всё это вместе создает репутационное поле, которое выходит за пределы вас лично. Это уже не вы. Это то, что люди говорят про вас.
И вот здесь я хочу сделать очень важное замечание: эксперт, который владеет ролью продавца уровня репутации, может даже быть недружелюбным в личном общении и всё равно закрывать сделки. Потому что его аура уже работает на него.
Я знаю эксперта, который очень прямолинеен. Он не льстит. Он не пытается нравиться. Он говорит правду, и часто эта правда неудобна для других. Но его репутация такова, что люди готовы с ним работать, несмотря на его характер. Потому что за ним стоит демонстрация результатов. Потому что люди видят, что он знает свой предмет лучше, чем кто-либо ещё.
Это именно то, что я имею в виду под аурой репутации.
Противоположный пример: я знаю человека, который очень вежлив, очень приятный в отношениях, но его репутация не сильна. Когда он пытается закрыть сделку с клиентом, клиент его хорошо понимает, но не уверен, хороший ли он как эксперт. И клиент начинает выбирать среди других консультантов. И часто выбирает того, про кого больше слышал в интернете.
Доброжелательность помогает, но без ауры репутации она не может произвести чудо.
Поэтому, если вы хотите стать экспертом, который зарабатывает большие деньги на своей компетентности, вам нужно владеть ролью продавца уровня репутации. Вам нужно понимать, что вы продаёте не через убеждение, а через репутацию. Вам нужно создать такую ауру вокруг вас, что люди будут вас искать, а не вы будете их искать.
Это требует времени. Это не быстро. Первую публикацию могут увидеть сто человек, а иногда и того меньше. Вторую — двести. Третью — триста. Но потом, когда вы опубликовали пятьдесят статей, когда вы выступили на десяти конференциях, когда про вас написали в десяти статьях как про эксперта, потом аура начинает работать на вас. Как ваша зачетка в институте. Люди гуглят про вашу область и находят вас. Люди слышат про вас от друзей. Люди видят вас как авторитета.
И вот тогда, когда человек звонит вам и говорит: «Я видел вашу статью на известной портале, я видел ваше выступление на конференции, я видел кейсы ваших клиентов, я готов работать с вами, сколько это стоит?» — вот тогда вы поняли, что вы достигли уровня эксперта, который продаёт через репутацию.
Потому что теперь вы не продаёте. Ваша репутация продаёт за вас.
Это совсем не похоже на традиционные продажи. Это совершенно другая парадигма.
Давайте вернёмся в Средние века. Представьте себе рыцаря, выходящего на турнир перед королевским двором. Рыцарь знает, что он хороший боец. Он знает, что победит своих противников. Но рыцарь не выходит на арену и не кричит: «Слушайте, я очень хороший боец! Посмотрите, как я машу мечом! Я побеждал сотни врагов! Поддержите меня!»
Нет. Перед рыцарем выступает глошатый. Глошатый — это официальный представитель, который громко объявляет перед толпой все титулы рыцаря, все его подвиги, все его победы, все его заслуги. Глошатый рассказывает о том, как рыцарь победил врага в таком-то году, освободил такую-то крепость, спасал королеву. Глошатый описывает все это так, чтобы вся толпа загоралась и понимала, что перед ней выходит не просто воин, а легенда.
И только после того, как глошатый закончил свое объявление, рыцарь входит на арену. К этому моменту толпа уже верит в него. Толпа уже готова ему аплодировать. Рыцарю не нужно ничего доказывать — глошатый уже всё доказал за него.
Эксперт работает ровно так же. Но кто его глошатый?
Глошатый эксперта — это его репутация. Это то, что о нём говорят другие люди. Это статьи, которые пишут про его методику. Это кейсы его бывших клиентов, которые рассказывают, как он повлиял на них. Это упоминания в СМИ. Это рекомендации от других экспертов. Это отзывы на форумах и платформах. Это участие в рейтингах. Это вся та информация, которую люди находят в интернете перед тем, как они решают, работать с экспертом или нет.
Вот здесь и возникает первое ключевое отличие эксперта, который владеет этой ролью, от эксперта, который не владеет.
Эксперт без понимания репутационной динамики думает: я буду продавать свои услуги. Я напишу красивый текст о себе на сайте. Я расскажу, как выгодно со мной работать. Я попробую убедить людей. Это ТРАДИЦИОННАЯ ПРОДАЖА. Это попытка самому быть глошатым. Но когда ты сам себя хвалишь, люди не верят. Это выглядит неловко, неправдиво, самовлюбленно.
Эксперт, который владеет ролью продавца на уровне репутации, думает совсем иначе. Он думает: моя репутация должна выходить за пределы контакта со мной. Люди должны слышать обо мне от других людей, а не от меня самого. Люди должны находить про меня информацию, когда они ищут решение своей проблемы, а не когда я их ищу.
Это совершенно разные подходы.
Давайте возьмём две компании, которые делают хорошие продукты, но имеют совершенно разные подходы к продажам.
Apple — это компания, которая создала ауру. Люди не покупают iPhone, потому что его лучше всех рекламируют. Существуют телефоны, которые технически лучше, чем iPhone. Есть телефоны дешевле. Есть телефоны, которые делают всё то же самое. Но люди покупают iPhone, потому что iPhone — это бренд с аурой. Это символ статуса, вкуса, инновации. О iPhone говорят в соцсетях. О iPhone пишут в прессе. О iPhone восхищаются люди, которые его купили. iPhone используют знаменитости. iPhone производит впечатление.
Apple не продаёт iPhone. Apple создал такую аттракцию вокруг iPhone, что люди сами приходят и его покупают.
Китайские производители телефонов — это компании, которые часто делают хорошие продукты, иногда даже лучше, чем iPhone. Но у них нет ауры. Поэтому они вынуждены продавать через рекламу, через скидки, через маркетинг. Они говорят: «Смотри, у нас есть те же характеристики, но дешевле!» Это традиционная продажа. И это работает гораздо слабее, чем аура Apple.
Если бы вы спросили у людей на улице: «Почему вы купили iPhone, а не другой телефон?» большинство ответит: «Ну, это же iPhone. Это хороший телефон». Если вы спросите: «Какие конкретные преимущества?» люди могут не ответить. Но они знают, что это хороший телефон, потому что об этом говорят все.
Это и есть аура. Аура — это когда за вас говорит внешнее пространство. Не вы. Не ваша реклама. А сами люди, сама культура, мнение в обществе.
И вот здесь я хочу сделать ключевое различие между тем, что я называю «ролью продавца уровня репутации» и традиционной ролью продавца.
Традиционный продавец говорит: я буду убеждать вас в выгодах. Я буду рассказывать, почему мой продукт лучше. Я буду преодолевать возражения. Я буду работать с вашими сомнениями.
Продавец уровня репутации говорит: я не буду вас убеждать. За меня будут убеждать люди, которые уже прошли этот путь. За меня будет убеждать моя методология, которую цитируют другие. За меня будут убеждать мои кейсы, которые показывают, как я решал похожие проблемы. За меня будет убеждать то, что лучшие компании уже работали со мной и остались довольны.
Когда потенциальный клиент ищет эксперта, он не идет сразу к нему. Он сначала собирает информацию о решении своей ситуации, и только потом находит эксперта - человека, который может помочь. Например, прежде чем найти эксперта по логистике, он гуглил «как оптимизировать логистику» и нашел статью на известной платформе. Или потому что его друг сказал: «Есть один специалист по логистике, он очень хороший, вот его контакты». Или потому что нашел рейтинг лучших логистов в России. Или потому что на конференции он услышал, как несколько человек рекомендовали одного и того же консультанта.
Это совсем не то, как приходят клиенты, когда вы продаете традиционно.
И вот здесь возникает вторая ключевая проблема для эксперта, который не владеет ролью продавца уровня репутации.
Такой эксперт постоянно пытается продавать. Он звонит потенциальным клиентам. Он пишет имейлы. Он пытается договориться о встречах. Он говорит: «Вот что я могу вам предложить. Вот это стоит столько. Вот это будет вам полезно». Это всё попытки убедить.
И люди отвечают: «Спасибо, но сейчас не нужно». Или: «Очень дорого». Или просто не отвечают. Потому что для них эксперт — это просто очередной продавец, пытающийся им что-то втюхать.
Эксперт с аурой не звонит. Эксперт с аурой публикует статью на Habr, которую прочитают пять тысяч человек, и половина из них добавит его в закладки.
Эксперт с аурой выступает на конференции, и сто руководителей компаний записывают его контакты. Эксперт с аурой помогает одному клиенту решить такую сложную задачу, что этот клиент рассказывает про него всем своим знакомым.
И потом, когда люди гуглят проблему, они видят: вот эта статья от вот этого эксперта. Вот этот эксперт выступал на вот такой конференции. Вот этот эксперт помогал вот этой крупной компании. Репутация выходит за пределы контакта с экспертом. Репутация опережает его.
Вот это я называю ролью продавца уровня репутации. Это когда вы не продаёте. Это когда за вас продаёт ваша точка зрения, ваша методология, ваши кейсы, ваши публикации, ваши выступления, люди, которые вас рекомендуют.
Давайте возьмем конкретный пример. Представьте себе двух HR-консультантов.
Консультант A звонит HR-директорам и говорит: «Здравствуйте, я консультирую по оценке персонала. Моя методика помогает компаниям выбрать правильных людей. Я работаю с компаниями, которые хотят снизить текучку и повысить эффективность. Не хотите обсудить?» Большинство людей не заинтересованы. Они не знают этого человека. Они не знают, хороший ли он эксперт. Почему бы им быть заинтересованными?
Консультант B публикует статью на ресурсе "HR-рейтинги": «5 ошибок в оценке персонала, которые стоили моим клиентам миллионы». Статья разбирает реальные ошибки, которые совершают компании. На каждой ошибке показано, как это должно было быть сделано правильно. Статья полна данных, примеров, кейсов.
Потом этот консультант выступает на конференции и рассказывает про то же самое, но более структурированно. Потом его пригласили в подкаст, где он часа полтора говорит про оценку персонала. Потом один из его клиентов публикует кейс: «Как мы изменили систему оценки вместе с консультантом B и это помогло нам нанять топ-менеджеров».
Теперь, когда HR-директор гуглит «как оценить персонал», он видит всё это. Он видит консультанта B в разных местах, он видит кейсы, он видит, что люди его цитируют.
И когда этот HR-директор гуглит этого консультанта, первое, что он видит — не сайт с предложением услуг. Он видит статьи, выступления, отзывы других людей. И он думает: этот парень серьезный. Он говорит в интернете разумные вещи. О нём пишут люди, которые уже работали с ним.
И потом, когда HR-директор встречается с консультантом B, он уже верит в него. Он уже прочитал его материалы. Он уже знает, как тот думает. Ему не нужно убеждаться — его уже убедила репутация.
Это совершенно разные динамики.
И здесь я хотел бы сделать очень важное наблюдение: эксперт не должен быть хорошим продавцом в традиционном смысле. Он должен быть хорошим экспертом, и его репутация должна работать его продавцом.
Поэтому роль продавца для эксперта — это не навыки убеждения. Это навыки коммуникации в правильных каналах. Это умение писать правильно, говорить правильно, публиковаться в правильных местах. Это умение рассказывать о своих идеях так, чтобы люди захотели их услышать ещё раз.
Это совсем другой набор навыков.
Когда консультант A пытается звонить людям и убеждать их, он на самом деле пытается работать с людьми, которые его не ищут. Это не просто. Это не масштабируется. И то точно приводит экспертов к выгораю.
Когда консультант B публикует статью, эта статья работает на него 24/7/365. Она читается людьми в разных часовых поясах, в разные дни недели. Люди ссылаются на неё. Люди рекомендуют её друзьям. Эта одна статья может принести больше клиентов, чем месяц звонков.
И вот здесь возникает третий ключевой момент: репутация должна опережать эксперта.
Идеальный сценарий: потенциальный клиент гуглит имя эксперта и видит столько информации про него, что уже на этапе поиска понимает, что это серьезный человек. Потом потенциальный клиент встречается с экспертом, и первое, что говорит: «Я прочитал вашу статью. Я видел ваше выступление. Я знаю вашу методологию. Давайте работать». Пример такого описания экспертов вы можете увидеть ниже.
Никого убеждения. Никаких возражений. Потому что репутация уже сделала всю работу.
Это очень редко встречается, но когда это происходит, это выглядит так: клиент приходит уже готовый. Уже верит. Уже хочет работать. Нужно просто обсудить сроки и бюджет.
А когда репутация не опережает эксперта, нужно убеждать. Нужно преодолевать возражения. Нужно доказывать свою ценность. И это неудобно для эксперта.
Поэтому первое, что должен сделать эксперт — это создать ауру. Это не просто написать красивый сайт. Это не просто завести профиль в LinkedIn. Это создать такую систему репутации, где люди, которые не знают вас лично, уже читают о вас. Знают, что вы говорите разумные вещи. Знают, что вы помогали другим. Знают, что вы серьезный профессионал.
Эта аура создается не через рекламу. Рекламу в B2B экспертных услугах вообще редко когда работает. Это создается через:
Публикации. Когда вы публикуете в правильных местах (Habr для IT, Vc.ru для стартапов, профильные издания для вашей области), люди видят вас как эксперта в поисковой выдаче. Люди цитируют ваши материалы. Люди обсуждают ваши идеи.
Выступления. Когда вы выступаете на конференциях, вы привлекаете людей, которые уже интересуются вашей темой. Эти люди записывают ваши контакты, рассказывают про вас друзьям, добавляют видео вашего выступления в закладки.
Кейсы. Когда ваши клиенты публикуют истории о том, как вы им помогли, это работает сильнее, чем если бы вы сами говорили про себя. Потому что это третья сторона подтверждает вашу компетентность.
Рекомендации. Когда люди рекомендуют вас в соцсетях, в форумах, в личных разговорах, это создает волну. Люди видят, что вас рекомендуют много человек, и они начинают вам доверять.
Упоминания в СМИ. Когда журналисты берут ваш комментарий к статье, это придает вам авторитета. Когда вас вписывают в статью как эксперта, это создает ауру.
Всё это вместе создает репутационное поле, которое выходит за пределы вас лично. Это уже не вы. Это то, что люди говорят про вас.
И вот здесь я хочу сделать очень важное замечание: эксперт, который владеет ролью продавца уровня репутации, может даже быть недружелюбным в личном общении и всё равно закрывать сделки. Потому что его аура уже работает на него.
Я знаю эксперта, который очень прямолинеен. Он не льстит. Он не пытается нравиться. Он говорит правду, и часто эта правда неудобна для других. Но его репутация такова, что люди готовы с ним работать, несмотря на его характер. Потому что за ним стоит демонстрация результатов. Потому что люди видят, что он знает свой предмет лучше, чем кто-либо ещё.
Это именно то, что я имею в виду под аурой репутации.
Противоположный пример: я знаю человека, который очень вежлив, очень приятный в отношениях, но его репутация не сильна. Когда он пытается закрыть сделку с клиентом, клиент его хорошо понимает, но не уверен, хороший ли он как эксперт. И клиент начинает выбирать среди других консультантов. И часто выбирает того, про кого больше слышал в интернете.
Доброжелательность помогает, но без ауры репутации она не может произвести чудо.
Поэтому, если вы хотите стать экспертом, который зарабатывает большие деньги на своей компетентности, вам нужно владеть ролью продавца уровня репутации. Вам нужно понимать, что вы продаёте не через убеждение, а через репутацию. Вам нужно создать такую ауру вокруг вас, что люди будут вас искать, а не вы будете их искать.
Это требует времени. Это не быстро. Первую публикацию могут увидеть сто человек, а иногда и того меньше. Вторую — двести. Третью — триста. Но потом, когда вы опубликовали пятьдесят статей, когда вы выступили на десяти конференциях, когда про вас написали в десяти статьях как про эксперта, потом аура начинает работать на вас. Как ваша зачетка в институте. Люди гуглят про вашу область и находят вас. Люди слышат про вас от друзей. Люди видят вас как авторитета.
И вот тогда, когда человек звонит вам и говорит: «Я видел вашу статью на известной портале, я видел ваше выступление на конференции, я видел кейсы ваших клиентов, я готов работать с вами, сколько это стоит?» — вот тогда вы поняли, что вы достигли уровня эксперта, который продаёт через репутацию.
Потому что теперь вы не продаёте. Ваша репутация продаёт за вас.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Путь к статусу эксперта — это не быстрый скачок, а систематическое восхождение, требующее постоянного совершенствования, видимости и репутационного капитала. Вы начинаете с глубокого погружения в предметную область, шлифуете свой профессиональный уровень и затем переходите к активной коммуникации своих знаний через публикации, выступления и взаимодействие с профессиональным сообществом.
Самый важный принцип, который отличает успешных экспертов от рядовых специалистов, — это понимание того, что репутация работает на вас. Первая статья вызовет интерес у сотни человек, десятая — у нескольких тысяч. Но настоящий прорыв наступает после длительной и настойчивой работы — когда вы накопили критическую массу качественного контента, выступлений и кейсов. Именно тогда ваше имя начинает ассоциироваться с компетентностью и авторитетом в вашей области.
Когда клиенты начинают искать вас самостоятельно, цитируют ваши исследования, ссылаются на ваши результаты — вы поняли, что достигли цели. Ваша компетентность превратилась в конкурентное преимущество, которое генерирует доход без постоянных усилий по самопродвижению. Ваша репутация продаёт за вас.
Это финальный уровень экспертизы — когда вы больше не убеждаете в своём мастерстве, а просто наслаждаетесь его признанием. Именно к этому должен стремиться каждый профессионал, желающий полностью раскрыть свой потенциал и заработать на своих знаниях.
Самый важный принцип, который отличает успешных экспертов от рядовых специалистов, — это понимание того, что репутация работает на вас. Первая статья вызовет интерес у сотни человек, десятая — у нескольких тысяч. Но настоящий прорыв наступает после длительной и настойчивой работы — когда вы накопили критическую массу качественного контента, выступлений и кейсов. Именно тогда ваше имя начинает ассоциироваться с компетентностью и авторитетом в вашей области.
Когда клиенты начинают искать вас самостоятельно, цитируют ваши исследования, ссылаются на ваши результаты — вы поняли, что достигли цели. Ваша компетентность превратилась в конкурентное преимущество, которое генерирует доход без постоянных усилий по самопродвижению. Ваша репутация продаёт за вас.
Это финальный уровень экспертизы — когда вы больше не убеждаете в своём мастерстве, а просто наслаждаетесь его признанием. Именно к этому должен стремиться каждый профессионал, желающий полностью раскрыть свой потенциал и заработать на своих знаниях.
КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ
Основные выводы:
Экспертность — это не природный талант, а результат систематической работы над собой. Процесс становления эксперта состоит из четырёх взаимосвязанных этапов: глубокое изучение предмета, практическое применение знаний, активное делиться опытом и, наконец, построение репутационного капитала. Каждый из этих этапов требует времени и преданности делу, но вместе они создают прочный фундамент для долгосрочного успеха.
Критический момент в карьере эксперта — это переход от этапа убеждения к этапу репутации. На начальных стадиях вы боретесь за внимание, доказываете свою компетентность, ищете клиентов. Но после накопления достаточного объёма качественных публикаций, выступлений и доказательств результатов, динамика кардинально меняется: люди начинают искать вас, а не вы ищете их.
Видимость в профессиональном сообществе — необходимое условие для признания экспертности. Знания, остающиеся в голове или в личных файлах, не имеют ценности для рынка. Только когда вы делитесь своим опытом через статьи, доклады, кейсы и консультации, эти знания трансформируются в социальный и коммерческий капитал.
Практические рекомендации:
Следуя этим рекомендациям и понимая, что экспертность — это длительный инвестиционный процесс, вы создадите прочный фундамент для признания в вашей профессиональной области и сможете монетизировать свои знания и опыт на уровне, который вы себе представляете.
Экспертность — это не природный талант, а результат систематической работы над собой. Процесс становления эксперта состоит из четырёх взаимосвязанных этапов: глубокое изучение предмета, практическое применение знаний, активное делиться опытом и, наконец, построение репутационного капитала. Каждый из этих этапов требует времени и преданности делу, но вместе они создают прочный фундамент для долгосрочного успеха.
Критический момент в карьере эксперта — это переход от этапа убеждения к этапу репутации. На начальных стадиях вы боретесь за внимание, доказываете свою компетентность, ищете клиентов. Но после накопления достаточного объёма качественных публикаций, выступлений и доказательств результатов, динамика кардинально меняется: люди начинают искать вас, а не вы ищете их.
Видимость в профессиональном сообществе — необходимое условие для признания экспертности. Знания, остающиеся в голове или в личных файлах, не имеют ценности для рынка. Только когда вы делитесь своим опытом через статьи, доклады, кейсы и консультации, эти знания трансформируются в социальный и коммерческий капитал.
Практические рекомендации:
- Инвестируйте в постоянное образание. Не ограничивайтесь базовыми знаниями в вашей области. Следите за новыми исследованиями, участвуйте в профессиональных курсах, читайте специализированную литературу. Глубина знаний — это основа авторитета.
- Регулярно публикуйте материалы. Начните с малого: статьи в профессиональных изданиях, посты в профессиональных сообществах, блог на собственном сайте. Консистентность важнее масштаба. Публикуйте регулярно, даже если охват небольшой.
- Выступайте на конференциях и вебинарах. Личная коммуникация создаёт глубокую связь с аудиторией. Начните с местных мероприятий, постепенно переходя к региональным и национальным платформам.
- Документируйте свои результаты. Соберите портфолио успешных проектов и кейсов. Это конкретное доказательство вашей компетентности, которое говорит громче любых слов.
- Участвуйте в профессиональных сообществах. Взаимодействуйте с коллегами, отвечайте на вопросы, участвуйте в дискуссиях. Так вы не только делитесь знаниями, но и постоянно учитесь у других.
- Будьте терпеливы. Репутация строится годами. Не ожидайте молниеносного признания. Фокусируйтесь на качестве своей работы и постоянном совершенствовании. Результаты обязательно придут.
- Следите за своей онлайн-репутацией. В цифровую эпоху ваш интернет-образ — это часть профессионального бренда. Убедитесь, что ваши профили в профессиональных сетях актуальны и отражают вашу компетентность.
- Создавайте собственное уникальное предложение. Не копируйте других экспертов. Найдите свой угол зрения, свой стиль коммуникации, свои методы. Уникальность — это то, что отличает вас от конкурентов.
Следуя этим рекомендациям и понимая, что экспертность — это длительный инвестиционный процесс, вы создадите прочный фундамент для признания в вашей профессиональной области и сможете монетизировать свои знания и опыт на уровне, который вы себе представляете.
СПИСОК ИСТОЧНИКОВ
Рекомендуемая литература по теме экспертности и репутационному капиталу:
Источники по самопрезентации и личному брендингу:
Источники по контент-маркетингу и видимости:
Источники по профессиональному развитию:
Примечание: Эти источники предоставляют теоретическую базу и практические рекомендации, поддерживающие ключевые идеи, изложенные в статье HR-ratings о становлении эксперта в профессиональной области. Материалы охватывают различные аспекты профессионального развития: от развития навыков и накопления опыта до построения репутации и личного бренда в цифровую эпоху.
- Gladwell, M. (2008). Outliers: The Story of Success. Little, Brown and Company.
- — Классический труд о факторах успеха, включая роль практики и времени в достижении мастерства.
- Ericsson, K. A. (2016). Peak: Secrets from the New Science of Expertise. Houghton Mifflin Harcourt.
- — Исследование о том, как формируется истинная экспертность через целенаправленную практику.
- Cialdini, R. B. (2006). Influence: The Psychology of Persuasion. Harper Business.
- — Анализ принципов влияния и авторитета, включая роль репутации в принятии решений.
- Pink, D. H. (2012). To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others. Riverhead Books.
- — Современный взгляд на продажи через репутацию и доверие, а не через традиционное убеждение.
- Grant, A. M. (2013). Give and Take: Why Helping Others Drives Our Success. Viking.
- — Исследование о влиянии щедрости и помощи профессиональному сообществу на построение авторитета.
- Kawasaki, G. (2012). Enchantment: The Art of Changing Hearts, Minds, and Actions. Portfolio.
- — Практическое руководство по созданию харизмы и влияния в профессиональных отношениях.
Источники по самопрезентации и личному брендингу:
- Klaus, P. (2007). The Hard Truth About Soft Skills: Workplace Lessons Smart People Wish They'd Learned Sooner. HarperBusiness.
- — Рекомендации по развитию коммуникативных навыков для профессионального продвижения.
- DeCarlo, T. (2020). The Personal Brand Playbook: Create Your Own Playbook for Success. Independently Published.
- — Практическое пособие по созданию и управлению личным брендом в цифровую эпоху.
- Montoya, P. & Vandehey, T. (2009). The Brand Called You: Make Your Business Impossible to Ignore. McGraw-Hill.
- — Стратегии позиционирования себя как эксперта на рынке.
Источники по контент-маркетингу и видимости:
- Content Marketing Institute. (2023). Content Marketing Strategy Guide.
- — Методология разработки эффективной стратегии контент-маркетинга для экспертов.
- Pulizzi, J. (2012). The New Storytellers: Real Talk About Building, Launching, and Growing Your Business Through Content Marketing. On the Gist.
- — Подход к созданию контента, который привлекает и удерживает внимание целевой аудитории.
Источники по профессиональному развитию:
- McKeown, G. (2014). Essentialism: The Disciplined Pursuit of Less. Crown Business.
- — Философия сосредоточения на том, что действительно важно для достижения экспертности.
- Ferriss, T. (2010). The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich. Crown Publishing.
- — Практические стратегии оптимизации времени для специалистов, стремящихся к экспертности.
Примечание: Эти источники предоставляют теоретическую базу и практические рекомендации, поддерживающие ключевые идеи, изложенные в статье HR-ratings о становлении эксперта в профессиональной области. Материалы охватывают различные аспекты профессионального развития: от развития навыков и накопления опыта до построения репутации и личного бренда в цифровую эпоху.
АВТОР СТАТЬИ
Практик в области HR и организационного развития (OD). Основная деятельность сосредоточена на повышении стратегической ценности HR, внедрении системного подхода к управлению эффективностью и развитию организаций через инновационные методологии и цифровые инструменты. Спикер всероссийских конференций Хантфлоу, NEURO TECH RUSSIA.
- Официальный партнёр крупнейших IT-корпораций мира и России (Microsoft, Яндекс, Сбер и другие).
- Лидировал проект по получению статуса «Лучший работодатель по версии Forbes» (медицинская компания Ortonica, 2024).
- Преподаватель MBA ВШЭ. Автор исследования "Лидеры Сколково".
- Сертифицированный эксперт в области оценки персонала (DISC) и управления изменениями (OKR).